酒商多举措探寻求生之道 酒类流通行业加速分化

资本市场飘红，零售终端“涨声一片”，2020年的白酒市场可谓是十分火热。然而，酒类流通行业却没有那么光鲜亮丽。中国商报记者在走访时发现，一些白酒经销商的门店全年损失在50%以上。众多酒类流通企业用尽“十八般武艺”探寻求生之道，整个酒类流通行业加速分化。

全年受损50%以上

“新冠肺炎疫情期间，门店并没有关门太久，我们也坚守在工作岗位上。但好几个月时间里，门店门可罗雀，我们也只有基本工资，销售提成很少。”北京市丰台区一家酒便利门店的工作人员聂飞(化名)对中国商报记者介绍。

2020年初暴发的新冠肺炎疫情让商业零售受到巨大冲击，消费者出门次数减少使得餐饮、商超等受损严重，酒类流通渠道也不例外。

据聂飞透露，相比往年，2020年全年门店受损达50%以上，“员工好长一段时间只有基本工资，但没办法，公司处境确实艰难，我们都理解，没裁员就已经不错了。”

除了酒便利等酒类流通企业的一线员工，还有很多白酒经销商情况类似。一位北京地区的名酒经销商对中国商报记者坦言，门店经营彻底回暖是在2020年下半年，上半年生意都不太好，全年来看受损失在50%以上。

业内人士分析，以团购或批发流通为主的大经销商受到的影响相对较小，对门店零售业务依赖越大的经销商日子不好过。

聂飞所言的公司是指2010年成立的酒类流通企业酒便利。数据显示，2020年上半年，酒便利实现营收3.39亿元，同比下滑17.13%;实现归母净亏损1261.1万元，同比下滑841.3%。

对此，酒便利表示，2020年上半年公司营收下降较多的主要原因是：为配合新冠肺炎疫情防控工作，公司各营业网点从春节起闭店，终端市场处于停滞状态，直至4月份才陆续恢复营业，导致订单明显减少。

玩家各显身手

实际上，不同于白酒上游生产端的炙手可热，2020年大量酒类流通企业没那么顺风顺水，都在“自救”的路上用尽浑身解数。

2020年3月，酒仙网试水直播带货，通过“酒仙网拉飞哥(拉菲哥)”在抖音平台上直播;华致酒行则表现为“抱酒企大腿”， 2020年华致酒行与汾酒、今世缘等酒企达成合作，在为青花汾酒30复兴版以及今世缘辛丑年生肖纪念酒打通线下布局的同时，也为自身带来了更多流量。

1919则在阿里巴巴股东的赋能下，加速数字化转型。目前，以B2C和B2B相结合的模式，1919实现了线上线下的深度融合。线上，以1919吃喝App为核心，线下以布局全国500多个城市的1900多家门店为基础，为用户提供最快“19分钟极速达”的购酒体验。

一位华致酒行门店的工作人员对中国商报记者表示，“1919线上线下融合度较高，物流配送体系较好，而我们更专注于线下，优势不在于此。”

几大酒商破局策略的不同，根源在于其不同的“基因”。业内人士分析，复盘发展路径，华致酒行是由创始人吴向东和金东集团的资源导流而成立的;1919是从线下连锁到线上平台加线下连锁转型而来的;酒仙网则是代理汾阳王酒起家的传统经销商转型成立的垂直电商。

这就使得几大酒商各有优劣势。白酒行业专家晋育锋认为，华致酒行的优势在于上下游资源，数字化方面表现一般;1919的优势在于线下物流配送和线上数字化转型，团购客户还不足;酒仙网各块优势都不够明显。酒商各自的鲜明特点在新冠肺炎疫情背景下更加突出。

行业分化加剧

上述不同的“招数”在新冠肺炎疫情下收效也不尽相同，疫情无疑加剧了酒类流通行业的分化。实际上，上述几大酒商之外，还有众多中小酒商也在根据自身特点探索着属于自己的“求生之道”。

数据显示，2020年前三季度，华致酒行实现营收36.8亿元，同比增长29.02%，实现归母净利润3.2亿元，同比增长10.08%，比酒便利业绩好很多。

相对于酒便利的直营模式，加盟模式的低成本为华致酒行“助力”不少。一位华致酒行的加盟商对中国商报记者透露，其所经营的公司深扎白酒行业十余年，公司已和泸州老窖、洋河等大型酒企直接签订了销售协议，华致酒行有时会反向采购公司产品给其他加盟商。

白酒行业分析师欧阳千里认为，一方面，华致酒行签约名酒企业的主力产品比较多，比如茅台的配额、开发产品等;另一方面，华致酒行业务以“团购”为主，加盟商会发挥其在当地的资源优势，将优质客户集中整合，相对于以零售为主的店，受新冠肺炎疫情影响自然较小。

实际上，名酒品牌资源是经销商的最大“杀手锏”，也是酒类流通行业的一大分水岭。融泽咨询分析师刘晓威对中国商报记者透露，2020年高端白酒市场恢复和扩容明显，特别是贵州茅台等头部品牌表现亮眼。而中档及大众消费市场市场容量有限且竞争激烈。这就决定了以头部品牌销售为主的经销商能“秒杀”同行。

欧阳千里也认为，2016年之后，贵州茅台、五粮液等名酒率先做出行业调整，再加上“人均饮酒量、人均饮酒频次”下降的趋势，以及适龄饮酒人数的下滑，消费开始朝着名酒的主流产品集中。因此，拥有名酒配额的经销商日子相对好过，尤其是贵州茅台的经销商。

而名酒配额的获得又和酒商固有历史、发展规模、人脉资源等多种因素相关，有些难以获得名酒配额的酒商选择退而求其次，与当地较大的白酒品牌合作，作为“破局”之法;还有一些更小的酒商则开始向下游客户端延伸。白酒流通行业呈现百花齐放的态势。

晋育锋总结道，目前的酒类流通行业中，大型经销商在向上游厂家延伸，或向下游的终端连锁延伸，同时在逐步打造数字化平台;小型经销商在下游走差异化之路，发展社区团购、细分渠道、社交营销等;中型经销商转型难度较大，做品牌运营商也还有差距;第四股力量则是源于线上的品牌运营商。总之，酒类流通行业表现为整体分化，头部龙头空缺。

欧阳千里对此表示认同，“连锁店、精品烟酒店、体验中心的出现，代表了酒类流通的不同业态，可见酒类流通行业的急剧分化，这是很多小型酒商向下游延伸拥抱客户的结果。”(周子荑)