寒假档教培争上游 多家教育机构首选在线小班课

自上周六开始，北京市中小学学生全部进入了寒假阶段。而根据疫情防控要求，线下培训机构再次全面停课，这也给本就激烈的教培行业寒假招生增加了变数。1月28日，北京商报记者经过梳理后发现，多家在线教育机构推出了面向寒假学员的双科、三科联报课程，在广告投放方面也未松懈。而线下机构经过一年的OMO化转型，也加快了应对变化的速度。学而思培优、巨人教育、高思教育等机构在停课通知发布后，也第一时间将线下课程调整为线上小班课，争取学员留存。在激烈的竞争中，谁将在寒假招生中站上“C位”?在线教育是否将迎来一轮新的增长?

首选在线小班课

受到疫情反复影响，北京市教委在上周发布通知，宣布自1月23日起，全市培训机构暂停一切线下培训和集体活动。而在通知发布当天，学而思、巨人学校、高思教育便宣布全面暂停线下课程，转为在线小班课。由此可见，经历过一年的OMO转型，机构们加快了反应速度，对线下线上的课程调整也更为迅速。

值得一提的是，在进行线下课程转线上时，在线小班课程成为众多机构的首选。“我们是从上周四开始转线上课的，上周五上了最后一节线下课。”就职于北京某少儿英语培训机构的老师李娉(化名)告诉北京商报记者，根据每个老师的课程安排，一般的线下课程，每个班次的学生数量在8-15人左右，转为线上形式后，每个班次的学生数量也相应缩减，目前都是维持在5-8人的小班状态，同时，为了适配学生的年龄和接受程度，单节线上课程的时长也缩减到原来的一半。

“坦白讲，转为线上课之后，家长们对课程效果的关注度比以前更高了。”李娉表示，绕不过去的问题集中在课程效果、学生用眼上。“其实现在有很多只做在线教育的机构，它们的课程价格要比我们便宜得多，家长们对这个问题还是很敏感的。所以转成线上课之后，我们也只能尽量满足家长的课程需要，有少量家长反馈不想上小班课，也给他们换成了一对一。”据了解，目前李娉所在机构的排课表集中在年前，年后的课程安排还没具体敲定。

指明灯智库联合创始人郁苗表示，从OMO体系转型建设的角度来看，目前学而思的体系相对完善，“在学而思的体系里，从营销到运营，从技术到教学，基本上都实现了线下线上的融合。他们的班课可以转化成小班课，小班课可以转化为一对一”。

推出高课耗活动

据北京商报记者观察，自上周暂停线下培训的通知发布后，在线教育中概股迎来普涨。以跟谁学为例，截至1月27日美股收盘后，其股价已经涨至142.7美元/股，市值达到340.3亿美元。而除了股价上涨外，从1月初开始，各家在线教育机构加大了在低价引流课上的投入，用试听课打响寒假引流第一战。其中，学而思网校、作业帮等多家机构在寒假期间推出语数双科提分特训班;斑马AI课则将语文、英语、思维三科合并，推出体验课包。

实际上，李娉所在的线下机构也将原本的线下试听课转为了线上形式，但取得的转化效果并不明显。“参加试听课的家长人数变化不大，但报名的概率比之前低了很多。”

据悉，目前伴鱼也正在筹划今年寒假的布局情况。伴鱼市场部负责人翟磊在接受采访时表示，“可能会推出一对一的寒假课包，但AI课和伴鱼绘本的课程设置和价格都不会有太大变化。总体来看，今年的情况相较往年来说变化也不会特别大”。

翟磊表示，寒假或将成为教培机构进行课程消耗的重要节点。“首先从内容上来看，不管是教材还是教研，各家机构在这些方面的储备都已经很完善了。寒假期间，学生的空闲时间变多，机构更可能推出一些高课消、高课耗的活动。”翟磊谈道，“作为预付费行业，只有用户完成了上课这一动作，教育机构才算是真正获得了收入。”

谁将站上“C位”

毋庸置疑，将用户从低价体验课拉到正价课，才是机构引流的关键。翟磊认为，对于在线教育机构来说，在进行体验课到正价课引流的过程中，有三个主要影响因素。“第一点就是价格，不同价格的课程转化率差距会比较大;第二点是品牌效应，目前很多机构在电视、地铁站、电梯里打广告，这会在消费者心中埋下认知，影响续费或者转化;第三点是后端的团队服务，后续服务的好坏也会对转化产生影响，而且很多机构包括我们，在销售、服务团队上的人员比重都是比较大的。”

目前，寒假生源争夺战刚刚打响，谁将站上“C位”还是未知数。实际上，教培行业的范围广、跨度大，全行业的垄断巨头很难出现，分层级的头部选手们也都陷在拼存量、比增量的厮杀中。获取流量的关键路径之一就在于营销。不少业内人士都认为，为了争夺寒假“C位”以及之后的“C位”，教培行业对营销的投放还将进一步加大。

而值得一提的是，对K12机构来说，寒假和暑假既是消课高峰期，也是做好春季和秋季招生的关键节点。为了获取流量，K12机构会更加注重营销投放。在郁苗看来，在寒假、线下培训停业的双重影响下，线上对于获客的争抢会更加激烈。“一般来讲，学生在初次选择某家机构后，只要不出大问题，选择续费的概率还是比较大的。所以机构寒假班的学生成为春季班正价课程学员的可能性很大，这也是机构专注寒假获客的重要原因。”(程铭劼 赵博宇)