提升卡车司机经营及生活环境 运输行业发展应以用户需求为导向

卡车司机承担着全国70%以上的货运量，是物流运输的基础单元，为国家的经济建设作出了巨大贡献。同时，卡车司机又是一个辛苦、高危、社会地位较低的职业，需要全行业的共同关注和关怀，提升卡车司机经营及生活环境，进而促进物流业的发展。

本期的“数说物流”专栏将从卡车用户结构及车辆使用特点入手，力求更加全面地了解运输从业者的生活与工作现状。

80后、90后、00后成主要用户群体

卡车运营结构的变化，深刻影响着运输从业者的用车需求。相关数据显示，预计到2025年，中小车队占比达25%，中大车队占比达10%;组织化的演变趋势，将推动重卡向高端化发展，同时也意味着重卡服务能力将进一步提升。

随着用户组织化程度的不断加深，用户对产品端、服务端的需求也将产生变化。产品端方面，个人客户对购车成本更加敏感，而车队客户对此敏感度较低，对高端产品负担能力较强，推动产品高端化进程;车联网、TCO管理需求提升，更多倾向于可把控的运营时间要求(电商时效性等)和车辆可靠性监控(冷链运输等)。售后服务方面，用户需求增多，对车辆运营及售后配套服务能力要求更高，需要适应不同细分市场的差异化服务。

除了运营结构的不断调整，卡车司机群体还呈现出年轻化趋势。

80后、90后是现阶段重卡用户的主体，他们自我意识较强，个体特征差异化明显，需求更加多样化，对数字化生活、互联网+的需求也日渐强烈。

其中，年轻用户对车辆舒适性(如密封、减振、舒适性配置如格拉默座椅、超大卧铺)、安全性(主、被动安全等)、外观(配色、造型等)的要求不断提高，同时还有一些结合自身货源产生的差异化需求。数字化生活方面，年轻用户除了拥有移动终端所承载的社交媒体、短视频平台等娱乐方式外，同时对车载娱乐系统、人机交互系统也有一定要求。互联网+方面，年轻用户在购车时，信息获取方式有了新的变化：对时效性、娱乐性有新需求;在养车环节，对配货平台等互联网App应用和依赖程度不断提高。

平均车龄约3.6年换购间隔为4～6年

近年来，商用车销量处于高位，加之老旧车辆淘汰政策的执行，目前现存车辆总体平均车龄较短，根据模型判断，现存商用车平均车龄在3.6年左右。

排放升级以及车辆高端化进程的不断加快，使得卡车价格有所上涨，加之货运单位价格的降低，导致车辆回本周期相较于前些年，拉长了0.3～0.5年。

从卡车司机的换购习惯来看，其换购间隔时间与其所使用车型、所从事的细分行业密切相关，换购间隔主要集中在4～6年(平均4.7年);换购考虑周期为1～3个月，政策的实施会影响用户购车观望的时间，如排放标准切换，路权、治超等政策影响;换购车型选择需求更加明确，目标更加精准，车辆性能和可靠性是其首要关注点，价格其次，同时年轻用户还特别注重车辆的美观程度。

每年的2～4月和8～9月是传统的购车旺季，根据用户购车考虑周期，运输从业者会提前1～2月就有购车计划。在用户有购车计划之时，整车制造商对车辆的推介对其成交影响较大。另据统计，82.1%的用户通过同行及亲朋好友了解车辆产品信息。

牵引车平均年行驶里程约为15.3万公里

随着货运市场单位运费的不断下探，提升货运效率成为每位从业者面临的重要课题，卡车司机需要从降低空驶率、提升载货率、降低单位运输时间等方面入手。

年行驶里程，是评价单车运输效率的重要指标。目前，轻卡年行驶里程在4万～7万公里的占比63%(平均里程在5.2万公里)，牵引车平均年行驶里程约为15.3万公里，中、重卡平均年行驶里程约为9.8万公里。

线上货运平台在货运交易透明度、货运效率提升上起到了积极作用，但却没有做好运价的引导，实际运输者对货运平台的使用满意度很低，且货运平台的诚信服务体系并不健全，货主和实际运输者对货运平台评价褒贬不一，影响了货运服务平台的进一步推广。目前货运交易中，有部分实际运输者的货源主要来自于固定货主和货运平台，二者相互补充，这是用户降低空驶率、提升运营收入的主要手段。

此外，值得注意的是，在运价较为低迷的情况下，“多拉快跑”现象时有发生。目前主要集中在轻卡和自卸车领域。其中，轻卡用户载重吨位一般为2～4吨，但仍有32%的车辆载重超过6吨，超载现象比较严重。货车按车轴(型)收费政策实施以来，长途物流车基本上能够实现标载运输。不过，由于不同地域政策落地差距大，某些地区仍有超载现象出现。东南沿海地区执法相对严格，西南、西北地区相对较为宽松。

事实上，卡车司机最希望货运市场能够规范运行，但他们却又是超载运输的承担者，一方面要迎合货运市场需求，另一方面又要承受违规的处罚，卡车司机处于两难境地。

卡车司机期盼有稳定货源

面对竞争日趋激烈的货运市场，卡车司机盼望运价上调以及获得稳定货源。据了解，货运“老司机”一般都有固定货源，多的3～5家，少的也有2～3家，货运平台的货源仅作为其避免空返的不时之需。如果卡车司机把货运平台当作主要的生意来源，可能就会很难维持。

目前，京东物流、顺丰速运等有巨量货源的物流公司，推出了线上供需平台，这种模式可以有效地除去中间商，卡车司机能拿到更优质的货源，货主也能节约部分物流成本，双方实现共赢。未来，预计会有更多的货源型企业采用这种供货模式。

除了卖车，整车企业也会为客户提供货源方面的帮助，目的就是让用户不用担心货源问题，为用户提供整体的解决方案。而这一模式的兴起，能够推动货运交易的变革，从根本上解决货车司机的货源问题。

此外，对于用户而言，购车除了要考虑车辆需要满足专业化运输核心需求之外，在现阶段过渡时期，还要兼顾运输其他货物的兼容性。

82.1%的用户购车时会咨询亲友和同行

卡车作为生产资料，用户会要求车辆可靠性强、性能良好、运行效率高、维修便捷、运输成本低，但就如同世界上没有十全十美的人一样，也没有十全十美的车，每款车型各有优劣。用户在购车时需保持谨慎，在功能、质量、价格等方面寻找平衡，力争选择一辆合适的车。与此同时，整车企业也在深入研究用户的需求，开发适应性产品，以此满足市场。

需要注意的是，不同车型、不同运输货物、不同运输距离、不同运输载重，其运输工具都存在差异。调查显示，82.1%的用户在购车时会咨询周围的亲友、同行，76%的用户购车后担心车辆不适合自己使用，53%的用户出现过购买的车辆不适合自身的需求，23%的用户会提前换购或者立即换车。

为了满足市场需求，厂家研究市场的方式也是多种多样。以前，主要研究方向是满足使用功能性需求上，如动力、承载，将车辆产品分为重载、轻抛，山区、平原，寒区、热带等。随着产品同质化愈发严重，不少整车企业提出了以用户使用场景为主要依据的细分市场分类，研究不同类别用户的差异化需求，针对性的推出产品。从市场发展角度看，这个发展方向无疑是正确的，加上整车企业的全力推进，全行业的市场教育，以及用户的认可，以运输场景为主要类别的专用车型多点开花、发展迅猛。但从市场反响来看，厂家推出的某些车型，市场并不买账。究其根本，存在该运输场景特征差异化程度不明显，用户需求调研不彻底等问题。

2009年，中汽兄弟成立用户研究部门以来，开创了“人、车、货、环境”四维度模式，分别对轻、中、重卡以及牵引车进行了场景化分类，分类的基本原则为市场容量大、特征差异化大、行业成长性强、有一定的入行门槛。

中汽兄弟根据用户特征，摸索实践出场景模块化的用户需求研究方法，本质由三步关键流程组成，将用户的全运输链条，依据其工况、环境等因素，划分为若干个分子模块;通过问卷、深访、观察等研究方法，对各个分子模块中用户的行为、习惯、特征进行研究分析，导出多个用户需求;然后将多个需求重组，重组不是简单做加法，而是需要结合大场景的特征进行多个需求的有机组合，形成该场景分类特征及需求。

该方法能精确到用户各个运输环节的需求，并能做到场景再现，让产品规划、设计师、营销人员身临其境了解使用环境，在产品设计及营销中能更具参考性。该研究方法还兼具类似于DNA片段重组的功能，不同运输链条中，有部分的分子模块工况、环境相近或相同，可以针对性复制已完成的需求内容，减少重复工作。

在做场景模块化研究之前，还要对整个细分行业进行研究，细化各个运输节点。以绿通运输中的蔬菜运输为例，我国蔬菜运输的调度以蔬菜批发市场为主要节点，蔬菜批发市场分为产地批发市场、销售地批发市场。其中，销售地批发市场还有一级、二级、三级、蔬菜零售市场之分，各批发市场之间的运输调度使用车型不一，有逐级调度、跨级调度，其运输工况差异大，需求不一。

除了常规的蔬菜产地之外，在每年7月、8月、9月常规蔬菜淡季，高山蔬菜是市场的有力补充。高山蔬菜运输特征非常显著，需求更加明显。

例如，同样的蓝牌轻卡进行蔬菜运输，有的是从产地运往产地批发市场，有的是从一级批发市场运到二级批发市场，有的是运输高山蔬菜从产地直接运往一二级批发市场。

因此，场景化用户需求研究是一个系统工程，只有形成体系、科学的研究模式，扎实改进产品性能，落实用户对产品的实车验证，不玩噱头，市场和用户才会买账。市场评价体系的缺失、无法直观判断产品优劣，导致用户只能通过口碑来获得某个产品的基本信息。未来，希望有权威机构测试发布细分场景下，各个品牌车型的评价，为用户购车提供参考。

此外，随着80后、90后、00后群体在行业中比例越来越高，用户个体之间特征差异大，用户个性化需求更多，做好产品功能模块化的顶层设计是重中之重。