车商说代理制 代理制激发经销商活力

♦北京上地四方汽车销售服务有限公司销售总经理张文鹏：

►代理制激发经销商活力

谈及代理制，张文鹏很是认可，他认为这是一个三方受益的商业模式。

对于厂家来说，以前燃油车的销售需要建库存、制定销售目标，根据销量再给经销商返利，而现在，代理商销售一辆就给一辆的佣金，简单了很多。之前的频繁价格波动，给用户留下的印象是“价格水份大”，实际上对品牌、对客户都是一种伤害，代理制之下售价公开、透明、稳定，对品牌形象的一种保护。同时，以销定产的订单式生产，也避免了库存堆积和资源浪费。

对于消费者来说，不用再把时间浪费在议价环节，可以真正用心对比大众、特斯拉、小鹏、蔚来等品牌的车型，到底哪款性能最优。不得不说，大众纯电动汽车采用了全新销售模式，热度和口碑直线上升，深厚的造车积淀和精致的做工，在没有“价格战”的干扰下，得以充分凸显。

对于代理商来说，现有模式最大的魅力在于不设库存。传统经销模式之下，因库存而引发的一系列矛盾饱受诟病。当库存压力大时，经销商的资金占压也大，经营风险陡增。不过需要关注的是，传统燃油车的销售模式已经根深蒂固，改造难度可想而知，而是纯电动车型则能更好地匹配代理制。

♦海联慧丰投资管理集团有限公司副总经理靳檩：

►代理制为客户创造惊喜

与特斯拉、蔚来等造车新势力不设经销网络不同，一汽-大众在拥有强大销售网络的情况下，依然选择代理制，目的非常明确，即引导经销网络把主要精力用在产品的推广和客户体验的优化上，而不再是一味靠价格竞争驱使销售网络运转。从目前代理制运行情况来看，市场和客户的反馈非常不错，事实证明这种模式行得通，我也越来越看好这一模式。

与长期以来新车价格倒挂相比，目前代理制下的单车价格还相对平稳。当然，所谓实践出真知，代理制也是刚刚起步，很多环节需要在实践中摸索与优化。我想，当代理制大面积推广开来，会是另一番完全不同的景象，会发现很多新的亮点，也会遇到很多新的困难。

从燃油车的讨价还价到电动车的一口价，为了避免购车客户由于购车无法砍价，会认为我们销售的产品贵、不够物有所值，一方面，我们会更好地把产品的优势与特性展示给客户，另一方面也会在厂家的主导下不断推陈出新，上架一些客户权益类附属产品，让客户经常收获额外惊喜。(郝文丽)