高考志愿填报，一门月赚百万的生意

文 | 表外表里，作者 | 曹宾玲、王熙媛、付晓玲，编辑 | Reno

(资料图)

" 理科 518 分，想选自动化有什么学校推荐！"

" 刚过本科线，高考志愿好纠结，帮帮孩子吧！"

高考成绩一公布，小黄发的志愿填报指导帖下，瞬间涌入了近百条求教留言。人人都充满渴望地将这个决定自己一辈子的事，寄希望于别人帮忙做决策。

事实上，去年她也是积极奔走的万千考生之一，得益于家里有人是老师，她的填报过程比较顺利，但她的同学们，却有很多都捧着钱到处求教。

察觉到这是一个商机，今年她拉上家人，搞了一个志愿填报咨询工作室试水经营，甫一挂出来，就有无数人咨询，半天时间内就成交了三单。

小黄的这番操作，事实上是高考志愿填报的一个缩影。而背后反映的是：盯上家长、考生的焦虑情绪，各类机构运用 " 信息差 "，将高考志愿填报做成了一门月入百万的生意。

可以看到，国内高考人数持续走高，但录取率却是降低的趋势，" 越来越卷 " 有目共睹。

但同时，近几年报录规则越来越复杂，再加上政策改革以及专业变动、增加等，考生和家长想要快速掌握全面信息，几乎不现实。

" 卷生卷死 " 的局势下，考生和家长恨不得 " 武装到牙齿 "。拿捏这种心态，经营高考志愿填报的产业链 " 粉墨登场 "。

它们一边线上线下造势，直击痛点承诺能 " 分尽其用 "；一边将信息差明码标价，千层套路收割焦虑。

在 " 七分靠考，三分靠报 " 的持续轰炸中，花几千就能稳上好大学，试问谁能不心动呢？

01 花几千稳上好大学，谁不心动？

在小洛的记忆里，高报机构的出现仿佛命运般的安排。

那天，她刚进宿舍门，迎面撞上一位 " 同学妈妈 " 走出来。没等她开口打招呼，几张传单已经塞进她手里，上面 " 不浪费一分考分 "" 考得好不如报得好 " 等标语耀眼夺目。

小洛恍然大悟，这是校外人员在推销。以往碰上这种情况，她会直接无视，但那次她捏着传单思量了很久。

毕竟那时一模刚刚出成绩，她过了一本线 20 分，但离心仪的大学还有一段距离。如果花几千块就能跨越沟壑，何乐而不为呢？

当然，相比于志愿填报，近在眼前的高考对小洛更重要，她只在饭桌上跟父母随口提了一句，很快就淡忘了这件事。

直到有一天，母亲突然告诉她，已经帮她报名了一对一的高考志愿填报服务，她才意识到，自己在不知不觉间，成为了机构促成买卖的 " 诱饵 "。

学生家长间的口耳相传，正是林清招生的秘诀之一。每年 3 月，他就开始深入省内各地市高中，以高考志愿填报公益讲座等方式，物色 " 好苗子 "。

而他主要瞄准的，就是小洛这一类分数 " 尴尬 " 的考生。" 一本好学校够不着，去二本好专业又不甘心。" 林清表示，这部分考生和家长更渴望 " 分尽其用 "，往往有很强烈的报名意愿。

叠加不少家长对志愿填报一知半解，比如在报考规则上，不知道按位次填报反而盯着分数看；进一步到选院校专业环节，哈工大和哈工程傻傻分不清楚、工商管理和工程管理看不出区别的家长也比比皆是。

因此有时甚至不需要大肆宣传，机构小秀一把肌肉，家长们就会蜂拥而至。

这个志愿填报季，林清就忙到飞起。他名下的机构爆单了，连老板也要亲自下场干活，从早晨 8 点到晚上 11 点，一对对前来咨询的学生家长无缝衔接，他压根没时间接电话、吃饭，甚至连去上厕所都奢侈。

虽然很辛苦，但看到客户踏破门槛，他也有些小骄傲，至少证明自家在业内口碑不错。

在他看来，做好这门生意的奥秘在于弥合信息差：" 哪个志愿填得好、哪个志愿没填好，学生和家长并不知道，需要老师根据学生意愿、高校专业情况厘清志愿顺序。"

因此，林清要求老师们不仅要把省内一分一段表对应的院校刻在脑子里，对各大院校优势专业、保研率、就业率等信息，也要信口拈来。

甚至连食堂好不好吃、宿舍是几人间、有没有热水间和独立卫浴；哪些地区放假晚、开学早，哪些地区学校比较老旧、会强制上晚自习等，都必须了如指掌。

然而，如此细致入微的填报服务，在业内也只能算基础版，高阶版已经上升到生涯规划了。

在梁霄的服务流程里，最重要的环节就是召开 " 家庭战略会谈 "：

" 你读这个专业，将来能给你自己和家人带来什么？"

" 临床医学建议本硕博连读，家里有支持孩子的条件和资源吗？"

……

每当梁霄抛出这样的问题，那些叫嚷独立的考生和把意志强加到孩子身上的家长，瞬间都会安静下来。

梁霄认为，高考志愿填报更应该从考生和家庭双方角度出发，做利益最大化的选择。

她们会通过 MBTI 职业性格测试、霍兰德职业兴趣测试等方式，在填报前帮考生找出合适的职业方向，再筛选出对应的专业，然后让考生和家长坐在一起，从家庭和考生生涯发展长远视角综合评估。

不过这也不是一锤定音的，梁霄只是起到牵引的作用，考生和家长深思熟虑后，往往要 " 会谈 " 多次，才会最终确认填报志愿的顺序。

而随着一轮轮服务的递进，梁霄的咨询费也水涨船高，每个学生收费在 5 千至 2 万浮动。

但精细化的服务，加上有限的报考期，无形中也压低了这块业务的收入天花板。从业几年来，她名下的机构收入最高的一年也没过 50 万。

而那些 " 乞丐版 " 的机构，反而能轻松实现月入百万。

02 割完一届，换个马甲再割一届

从机构办公室离开的时候，小洛人还是懵的，" 这就结束了？2000 块就这么花出去了？"

两个小时前，她和妈妈推开办公室的门，二三十平的空间里几乎人满为患，6 个志愿填报的老师面对 6 对考生和家长，叽里呱啦的辅导声响成一片。

轮到小洛和妈妈的时候，面对着明显比自己大不了几岁的咨询姐姐，小洛甚至不知道是否该称对方一声 " 老师 "，" 看起来很像是来打暑假工的大学生。"

对方先递给她一本志愿填报书，询问了她的位次、专业偏好，在电脑上拉了一个 excel 表格进行筛选。最后，一个主管模样的老师花三分钟确认了这张表格，摆摆手告诉小洛和她妈妈，" 完成了，可以去交钱了。"

事后小洛回看这份价值 2000 的方案，几乎和她自己原本用 AI 软件填报的一模一样。她气愤不已，但她母亲非常高兴：老师都是这样填的，说明咱填对了呀。

事实上，只要有 " 买心安 " 的学生家长存在，无良机构就能利用这种焦虑，无限复制金钱游戏。

林清就见识过不少实例。四年前他刚入行时，周围同行有四家，没过两年，全都关门大吉了。

这些机构收费通常在 3000 以下，以颇有诱惑力的价格拿捏住志愿咨询的 " 中低端 " 市场。但老师和助理往往都是临时工，培训几个小时就上岗，服务质量堪忧，口碑做不起来，倒得就很快。

但只要招的老师和助理够多，发力一个高考季，照样门庭若市，赚得盆满钵满。

更何况高考每年都会如约而至，对于这样的机构来说，学生和家长就像春风吹又生的韭菜，今年割完，来年换个马甲还可以继续割。

甚至正常营生的机构，也会有自己的小心思，毕竟学生录取到好学校，能为机构的喜报增光添彩。

美术生马翼在志愿填报时间截止的半小时前，修改了自己的志愿。

这已经是他的第二次高考，痛苦的蛰伏终于换来了满意的成绩。如无意外，他将前往美术生的殿堂级院校—— " 八大美院 " 中的一所就读，实现自己梦寐以求的向往。

填报志愿的时候，他势在必得地填了自己喜欢的专业。机构的老师觉得他选择热门专业并不稳妥，建议他首选分数线更低的 " 冷门专业 "。

一开始马翼嗤之以鼻，咬定自己最喜欢的专业，说什么也不换。但机构的班主任、负责人轮番上阵，电话不停轰炸、反复劝说，告诉他和家人：换专业十拿九稳。

最后的时刻，听着电话里信誓旦旦的劝说，他动摇了：如果按照他们说的来，是不是会更保险？复读的日子暗无天日，他不想再留遗憾。

当朋友们的录取喜讯陆续传来时，马翼也忐忑着，等待系统弹出的结果给苦读的四年画上完美的句号。

但他怎么也查不到自己的录取状态。" 难道是网速不好，或者是系统延迟了？" 期待渐渐变成了焦灼，他坐在电脑前反复刷新系统，查了一整个通宵。

等到天亮的时候，那个他无论如何也不愿接受的事实还是浮出了水面：他滑档了。

改志愿之前，马翼问机构：分数线也有大小年之分，去年这个冷门专业分数低，今年会不会涨？对方表示，就算涨也不会涨太多。但事实上，马翼填报的所谓 " 冷门专业 " 分数线暴涨 7 分，他以 0.1 分的综合分之差失之交臂。

崩溃的马翼回过头仔细看 " 梦校 " 的招生简章，上面清楚地写着按照 " 第一专业 " 原则录取，也就是说，如果没能被该志愿填报的第一个专业录取，也无法调剂到其他专业。在提前批滑档，马翼的美院梦彻底碎了。

当他痛苦而愤怒地质问机构的老师，为什么会得到这样的结果时，发现对方甚至连这个第一专业的原则都不清楚。对于分数线暴涨的问题，老师也只是说 " 我们也是为你好，谁能想到会这样。"

马翼悟了：填报志愿服务的本质是一场博弈。

对机构来说，赌赢了皆大欢喜，赌输了也不影响赚钱。但是对于从 " 八大美院 " 跌落到双非一本的马翼来说，这道难以愈合的伤疤，可能这一生都无法释怀，每回忆一次，都如万箭穿心。

03 何去何从？

被改变命运轨迹的马翼，开始试图为别人撑伞。

去年，他依靠自己对规则的熟悉，帮上百名考生免费做了志愿辅导，" 看到有人得偿所愿发过来的感谢的瞬间，我感觉自己心里的空洞，都愈合了一些。"

同时，切入局外视角后，他还发现了一个问题，一些人对自己是真不上心，" 根本不去主动了解，自己的位次都不知道，什么都是一问三不知。"

关于这一点，作为机构老师的梁霄有更深的观察，她将这归因为 " 思想启蒙的缺失 "：学校的通识教育，很多只做到了志愿填报规则告知，其他都是大片空白。

这样一来，学生们被迫向市场找更精细化的服务，而好的机构在一周的黄金填报期，能服务的人也有限，就给了不良机构可趁之机，乱象由此而生。

洞察很透彻、中肯，归根结底还是要回归到学校和学生本身。

或许在更早的时候做思想启蒙，将学生生涯规划前置，让学生和家长更早意识到孩子、家庭更适合什么专业，才是解决问题的关键。而学生们与其最后一刻 " 豪掷千金 "，到处求教，不如对自己多上心。

机构赌得起，考生们赌不起，毕竟那是你的人生，不是其他任何人的。

（文中人物均为化名。）