杜国楹的小罐茶创业策略：解决痛点 挖掘亮点 新品牌应该善用广告

小罐茶为什么能成为中国茶业零售第一品牌，杜国楹为什么在茶行业中能够后来者居上，打破茶行业板结化的现状？

解决痛点：茶行业的问题所在

在开始做茶之前，杜国楹以为红茶是长在红茶树上，绿茶是长在绿茶树上。 但是从2012年开始，他通过自己的了解才知道，原来所有的茶树都是绿色的。

他带着十几个人的创业团队，拜访茶农、做茶的大师、每一个茶叶大县的茶叶管理局主管官员、茶学专家，每一个茶叶区的局长以及茶学院的教授，就是为了更加全面的了解茶行业。

杜国楹一直觉得，整个茶行业处于严重的信息不对称状态，每个人都给你讲一套让人半信半疑的故事，真正的茶信息都被里三层外三层地人为包裹起来。

现在中国缺的不是好茶，缺的是好茶的认知标准：如何让消费者便捷简单地买到真正的好茶？300的茶和3000的茶究竟区别在哪里？

挖掘亮点——杜国楹用消费品思维做茶

杜国楹历时3年多，遍访国内无数茶农、茶企、行业专家，以永不放弃和追求极致的匠心精神，试图为茶行业品牌化发展寻找答案。 在杜国楹眼中，不管是西湖龙井、安溪铁观音、武夷大红袍、信阳毛尖……也不管有多少故事，茶叶本质上就是一片鲜叶变一片干叶的过程，只不过脱水的过程中实施的工艺不同，最终形成了不同的香型和口感。 杜国楹要用消费品的思维做茶，而不是农产品思维。

挖掘亮点——统一标准品质第一

一开始，杜国楹的团队是奔着做有机茶的观点上山寻茶，结果调研了一年，发现这个观点不成立。

小罐茶副总裁梅江提到，中国的茶园都是包产到户的。 一家茶园执行有机的标准，但旁边的不是，一喷农药就顺着风飘过来，空气、水、土壤……太多不可控的因素，对茶园管控的影响很大。

每次拿采样到机构去检测，总有大概1/3的不合格。 团队意识到，若是把有机作为品牌最核心的价值点，一旦出问题就是灭顶之灾。

一次，在武夷山拜访当地最大的有机茶企时，杜国楹注意到墙上挂了一个“国家级非物质文化遗产武夷岩茶（大红袍）制作技艺传承人”的牌子，才知道各种茶都有非遗传承人。

挖掘亮点——传承创新量化数据

2013年，杜国楹和其团队把每个茶类的非遗传承人都去拜访了一遍。 曾任福建省武夷山市岩茶总公司总经理兼武夷山市茶叶科学研究所所长，同是武夷岩茶的国家级非遗传承人的王顺明曾告诉杜国楹。 自己做茶时不能出门，要一直坐在二楼窗前，工作人员就在楼下炒茶，他用鼻子闻，说停!可以了，茶就炒好了。 杜国楹认为，这是农业年代的做法，现在他们要做的就是将之数据化，王顺明喊停的时候，他们就用探测器检测，茶叶的失水率是多少，香气这些物质发生了什么变化，用设备把核心工艺环节“翻译”清楚，以实现自动化、连续化生产。 企业最大的目标就是降低消费者对产品的选择成本。

挖掘亮点：以标准化、品牌化，促进工业化、智能化

烟酒茶咖啡这几个行业有两个共性：第一，都是做植物，第二，不是刚需产品，但都有一定的成瘾性。 烟酒咖啡的工业化、品牌化、规模化、标准化等都已经完成，但茶行业还没有完成。

杜国楹原先做的都是工业化产品，在产业链的某一两个环节下功夫就可以了，而茶行业没有完成工业化，因此需要做很长的产业链，这对管理是个重大的考验，但是如今杜国楹已经完成了这一重要任务。

同时为了让消费者减少选择困难，且在送礼时有清晰的价格参照，小罐茶不分品种，都是统一克重，统一价格，无论产品形态、价格体系都与传统中国茶差异巨大。

进行品牌深耕要形象先行，因此除了让新工艺更标准化，让管理更精细可控。必要的传播推广，能扩大品牌的认知，让品牌具有独特的辨识性。

因此，小罐茶对目标市场进行精准定位后，同时也解决了产品落地必须进行的信息传播。

跨进2022年，小罐茶已经发展十年了，杜国楹希望用时间证明自己，用产品证明自己。网上虽然有误解和质疑，但小罐茶不会停止创新的脚步，将会继续深耕茶行业，与创新力量一起推动茶行业的发展。

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