让欧美中东的女性上瘾，这家中国企业悄摸干出 4000 亿

近期，跨境电商品牌希音（SHEIN）又被传出上市消息，传闻称可能会在年底前挂牌上市，不过这个消息被 SHEIN 方面否决。

(资料图)

SHEIN 是当之无愧的跨境电商独角兽，也是服装行业的独角兽，胡润发布的《2022 年中全球独角兽榜》显示，其以 4000 亿元的价值位列全球第五大独角兽企业。

在外界眼中，SHEIN 的标签是低调、神秘、快速，有投资人表示，发现 SHEIN 这家企业时，已经过了最佳投资时间，有媒体想要通过投资机构获取 SHEIN 的信息，却被婉拒，理由是配合公司 " 低调 " 诉求。

这家低调的企业创办于 2012 年，近几年全速冲刺，移动应用数据分析平台 Sensor Tower 数据显示，2020 全年，SHEIN 的下载量全球排名第四，到了 2022 年，直接以 2.29 亿的下载量超越亚马逊，登顶封神。

SHEIN 的发展为何如此快速，他的核心竞争力到底是什么？

01 将流行元素排列组合达到 50% 的爆款率

SHEIN 曾在商业计划书中提到，其爆款率在 50% 左右，对于一家日上新 3000-5000 款产品的企业来说，简直就是个奇迹。

如此的快、准、狠，SHEIN 是如何做到的？

谷仓新国货研究院近期发布的《从濒临倒闭，到 3 个月净赚 10 亿，瑞幸凭啥逆风翻盘？》一文中讲述了瑞幸咖啡的爆品密码：

瑞幸咖啡会对公开的社交媒体偏好和竞品流行元素进行抓取，将自家 APP 和小程序的订单数据进行整理，然后两者结合后，会形成流行趋势，同时将原料和口味数字化，根据趋势进行排列组合，研发新品。

SHEIN 虽然与瑞幸是两个风马牛不相及的行业，但做法非常相似。

用数字化追踪系统，将各个服装零售网站的热销产品抓取下来，借助 Google Trends Finder（搜索趋势发现器）发现不同国家的热词搜索量及上升趋势，买手也会收集一些线索，然后分析当前的流行元素，比如颜色、图案、花色、价格等，再由设计师将这些元素进行排列组合，设计为新的衣服。如果其合作的工厂有类似的衣服，则省略了研发的环节，直接下单生产。

虽然 SHEIN 的模式缺乏原创性，但对服装行业造成了巨大的变革。

早期的服装行业，是订货模式，由品牌方或者工厂设计，然后按照季度开订货会，经销商在成千上万的款式中选择，能不能畅销全凭眼光和运气，如果卖不出去只能砸在手里，这种模式近些年来遭到了巨大的挑战，品牌方不敢挑款式了，工厂也不敢生产了，生产越多亏损越大。

快时尚品牌 ZARA 的出现，改变了这种被动的局面，设计师和买手会在一些大牌产品发布会上寻找流行元素，然后进行组合，生产小批量后快速投入到门店进行测试，根据测试结果再决定是否追加订单。

SHEIN 跟 ZARA 相比，虽然模式相差不多，但流行元素的收集范围更广，上新数量更多，测试速度更快，最后综合下来，爆品率更高。

这就是从猜时尚、追随时尚到同步时尚的一个转变。

02 单日上新 7000 款，如何搞定供应链？

SHEIN 表示，其有能力单日上新 1000 件新品，但实际上远不止这个数字，具体数量也是一个谜。

有媒体报道，SHEIN 日平均上新量在 3000 款左右，周上新量高的时候超过了 2 万款，也有报道称，其在 2021 年前 6 个月的日均上新量达到了 4000 款，仅 2021 年 7 月 1 日就达到了 7261 款，还有报道称，SHEIN 全年上新 15 万款，平均每月一万余款。

虽然数据有所差别，但可以粗略估计，SHEIN 的日均上新数约有几千款，上新速度堪比变态，且这种变态的上新速度是建立在没有自建工厂，全是合作工厂的前提下，别说行业外，在业内人士看来，这都是不可能完成的事情。

一次只生产 100 单甚至更少，工厂只要开机就会亏本，工厂都不愿意接单，SHEIN 是如何搞定几百家工厂跟他合作的呢？

首先，SHEIN 自己打样，给工厂节省了几百块钱，其次，给工厂补贴，生产 100 件也不会亏损，还有，从不拖欠欠款，如果付款日是周末，不会等到下周一，会在周五提前付款，用这样的利他思维打开局面后，后期随着订单量大增，工厂不仅愿意做，还会随着 SHEIN 的搬家跟着搬厂。

当 SHEIN 的规模起来后，工厂的产能跟不上其需求，SHEIN 还会为工厂借资金，帮助工厂进行设备升级，流水线升级。

几百家代工厂，日均上新几千款，如何让供应链快速有效，则是 SHEIN 成功的关键。

不断投入资金，不断进行优化，SHEIN 打造了一款以品牌为中心，链接供应链和销售端的数字化平台，通常情况下，下午四五点，工厂会收到 SHEIN 的订单，每个订单均有生产标准和细节，第二天早上布料就会到厂，然后工厂进行打样并生产，全程只用了 7 天，是快时尚巨头 ZARA 的一半时间。

质检之后，就会迅速上架销售，当天销售情况就会有数据反馈，供应链企业可以在数字化系统看到销售数据，如果销量暴涨，则会继续生产，如果销量一般就不会再生产。

SHEIN 对供应链的要求比较严格，除了根据生产情况进行评级外，还对工厂的位置有所要求，一位供应商表示：" 离广州两小时车程为宜。"，但绝大数供应商都在 SHEIN 总部附近，走路就可以到达。

除了给供应链定期培训外，SHINE 还会参与到供应链企业内部管理中，一位供应商表示：" 会帮我们梳理组织架构，替我们考虑每个生产环节的人员配比，想得非常细致。"

03 视觉刺激 + 超低单价，中东富豪也沉迷

中国有句俗语，叫一分钱一分货，SHEIN 的衣服大多售价是 10 美元左右，跟淘宝的价格差不多，加上运输到外海仓、仓储、物流、人工、营销等成本，每件衣服的成本可能非常低，成本低，品质自然也好不到哪里去，那如何能爆单呢？

对女性衣服来说，SHEIN 主打的是性感风，打开其 APP，你可以看到模特展示的并不只是衣服，还有模特自身的优势。其商店里面的图片也会被用到社交平台上推广，原 SHEIN 移动总经理裴暘表示：" 你的广告表现不好，90% 是图片问题。"

SHEIN 可能是同类电商网站中对商品图要求最高的企业，其招聘人员表示，SHEIN 摄影师面试通过率大概是 1%。

《服装消费心理学》一书中表示，心理学家通常会把 50% 的刺激次数被察觉到的那个刺激值规定为绝对阈限，随着刺激量的增加，觉察到刺激次数的百分数随之增加。

除了视觉刺激外，SHEIN 畅销的另外两个原因是价格低和数量多，美国的一位全职妈妈告诉媒体：" 我从来没有看到一个商店，有那么多我喜欢的衣服。" 这个用户表示第一次购物花了 120 美元，每天都会在上面浏览数小时。

SHEIN 的图片就如 Tik Tok 一样，能不断的让用户分泌多巴胺，刷着刷着就上瘾了，而且价格还很低，不用让用户纠结，看到喜欢的就可以下单。便宜、选择多、上瘾，是 SHEIN 用户都会提及的关键词。

一位投资人告诉媒体，在中东市场，SHEIN 的销售额是其他电商平台的总和，价格便宜款式又丰富，很难让女性消费者抗拒。

媒体晚点 LatePost 的总结非常到位：漂亮的照片、无尽的选择，SHEIN 是一个让人以低廉成本，将欲望变成现实，从而获得满足感的地方。

04 结语：

除了奇高的爆品率、极致的供应链、能分泌多巴胺的商品图外，SHEIN 的一路高歌，还有很多原因，比如利用社交平台做推广，用低成本与网红合作做种草，极致的 SEO 优化等，打通了跨境电商的全链路。

虽然成功的原因有很多，但不难发现，核心原因还是数字化系统，不仅是 SHEIN，几乎当下所有成功的企业，背后都有数字化系统支撑，对于企业来说，这一个系统打通了从生产端到销售端的所有环节，提高了所有环节的效率，让企业可以把控每一个环节。

用数字化系统对供应链进行改革，提高供应链效率，这就是一种创新，这样的创新可以颠覆任何行业。

参考资料：

钛媒体 APP：SHEIN 再传上市：神秘跨境电商的荣光与隐忧

晚点 LatePost ：揭秘 SheIn：中国最神秘百亿美元公司的崛起

笔记侠：SHEIN 估值 4000 亿：顶尖高手，是把一招用到极致