捧红刘畊宏、广东夫妇后，无忧传媒要如何长久“无忧”？

文｜36 氪浙江站 左键、蚩梦

【资料图】

编辑｜张冰冰

4 月 7 日晚，杭州亚运会场奥体中心体育馆，5000 人的场地满满当当。

有人现场 " 认亲 "，确认彼此的信息：" 诶，你似哪个公司咯，我似重庆无忧滴。"" 我杭州总部的，你真的是重庆来的？给我看看你有没有在大群。"

有人挽着相熟人手臂，聊起同事间的八卦，" 诶，这回票真的特别少。我认识一销售，特地自掏腰包买票送人。"

图 /" 无忧之夜 " 奥体门口的路，作者拍摄

还有人手持艺人应援手幅，特地赶来看演出，为中意的刘畊宏、张大大、多余和毛毛姐、广东夫妇等打 Call，" 言真可太美了，爱惨了 "" 原来大张伟和张大大都叫张伟啊 "......

事实上，除去最开头无忧传媒创始人 &CEO 雷彬艺的演讲之外，今年的 " 无忧之夜 " 不再囿于无忧、囿于行业，而是与 MCN 机构运营达人一般，直接面向最广大的 C 端大众。" 就是广告太多，时不时主持人就要报下‘菜名’。" 某观众调侃道。

" 无忧之夜 " 成为非典型的 " 公司晚会 "；作为一个签约达人超过 10 万的庞大帝国，无忧也在用一组组新闻，冲破大众对其的认知。以刘思瑶为起点，已经有包括广东夫妇在内的多位达人，与无忧签约终生合同。这在 MCN 机构，或者是泛娱乐行业内，都属于 " 罕见 "。

是达人们 " 疯了 "，还是无忧有足够的资本与底气？全类型达人矩阵的构建，又将带无忧驶向何方？作为流量与金钱的漩涡中心，MCN 是否还是我们以为的 MCN？

3 次抉择，10 万次 " 造梦 "

对于签约达人的筛选，无忧有五项标准：颜值、情商、才艺、诉求、人品。前四项中有两到三项是优，就倾向于签下。

作为掌舵人的雷彬艺，在前三项中并不占优势，他给自己的标签是内向、低情商。但正是这个不擅表达的湘汉子，在直播发展的三个关键节点，展现出了超人的眼光和果断，影响了故事的走向。

2016 年，雷彬艺创办无忧传媒，在外界不看好的情况下，坚信微博是网红和明星愿意接入的平台，选择了微博一直播作为主阵地，赢下了最初的 " 千播大战 "；

2018 年 6 月，流量大户抖音入局直播，首批开放的时候，无忧投入了当时直播业务 80% 的人力 ALL IN，半年之后，市面上开始涌现大量为抖音而生的 MCN 机构。而无忧已经优先凭借发布切片视频搬运，一口气带了 5 个达人涨粉百万；

2019 年，MCN 行业始现 " 獠牙 "。中国网红孵化 " 第一股 " 如涵赴美上市、官方队打造央视 BOY、李子柒成为中国文化输出的强势代表、罗永浩开始直播带货 ...... 雷彬艺带着 135 名员工，从北京南下杭州，成立直播总部，在离人更近、离货更近的地方加入这场贴身肉搏。

从结果来看，雷彬艺又一次选对了。

截至目前，无忧传媒的全国员工已壮大至将近 3000 人，签约达人数超 10 万，全网粉丝数破 20 亿，成为涉猎颜值、搞笑、生活、音乐、舞蹈、美食、健身、萌宠等多方面的综合型 MCN 机构。

媒体和同行纷至沓来，想要向雷彬艺讨要成功的秘方：4 年时间的急速增长，无忧凭什么？规模扩大容易上头，上头又意味着容易犯错，无忧如何带着 " 枷锁 " 舞蹈？

内部归因，" 看不见 " 的达人孵化体系成为无忧的底层功力。

雷彬艺将无忧的达人架构形容为金字塔，闪烁在塔尖、拥有千万级粉丝的超头 20 余位，顺势而下是五百万级、百万级和十万级粉丝数达人，总量破 3000 人。余下 10 万余位是还从素人起步的 " 练习生们 "。

针对不同阶段的达人，无忧提供不同的培训课程和管理服务。

比如刚签约的素人，会先统一从最基础的怎么做直播、怎么做短视频、如何更好打光、行业规则等课程开始在线培训，并由社群统一管理。通过对人设定位、剧本策划、拍摄、剪辑、宣传等多个环节的拆解，无忧精准提升每一个达人特点，实现 " 人尽其材 "。

直播 3-6 个月后，根据主播粉丝量级、商业价值、带货能力、发展潜力等多维数据，无忧为主播提供升级通道，升级后服务和管理人员也会有所增加。以超头 " 广东夫妇 " 为例，团队人数超 160 人，几乎占用了无忧整整两层楼，接近 5000 平米。同时，横向的职能部门和市场公关也会支持 " 广东夫妇 " 团队。

" 无忧从创立到现在，垒起来的纸质培训资料，大概有这么厚。" 雷彬艺用手比划了下，目测高度接近半米。

在这套标准化能力模型的支持下，无忧不再局限于 " 抖音网红千万万，无忧传媒占一半 " 的 " 量大出奇迹 "，而是走向更让人 " 眼红 " 的超头 " 制造机 " 的质变：

2022 年年初，刘畊宏撕下贴了几十年的 " 周杰伦好友 " 标签，以《本草纲目》的健身热舞吸粉暴涨 7000 万，成为娱乐八卦、财经科技媒体首选拆解的 " 刘畊宏 " 案例；年底多余和毛毛姐，与临时救场的保洁阿姨，以 " 天选打工人 " 式的单独直播，再次账号翻红，屡次登顶抖音带货总榜第一。

图 / 刘畊宏与王婉霏，图源刘畊宏微博

有趣的是，即使是现在，阿姨过去主管无忧卫生的楼层，还张贴着她的联系电话，" 阿姨真不是请来的演员，你看，我手机里也还存着呢。" 一位来自无忧传媒的员工说道。

" 品效销 " 合一，从种草到拔草

无忧定位于 " 互联网型经纪公司 "，互联网运营中 come、stay、pay 三要素的有效运转是雷彬艺心中商业化的理想模型。放在 MCN 机构中，是找到那个 " 品效销 " 合一的场所。

" 过去，电视、广播广告是品效的场域。比如郭冬临的汰渍广告，他形象地将‘有汰渍，没污渍’的广告语深种到中国百姓心中，让晦涩难念的‘汰渍’变成洗衣粉的代名词。但涉及到下一步的购买，消费者还是需要到超市。消费场域和品效场域是天然分离的，品牌在评估品效时会存在较大误差。"

在无忧的主阵地抖音平台，雷彬艺看到国内、甚至是全球最佳的 " 品效销 " 合一实验场。

一是池子足够大，公开信息显示，截至 2022 年 11 月，抖音用户数量在 8.42 亿左右，日活用户数超过 7 亿，人均单日使用时长为 120 分钟以上。二是精准触达，抖音本身集社交和购物于一体，行为数据、购买数据、交易数据互为表里、形成闭环。这样的精准性，体现在拥有百万粉丝的小熊出没身上。2022 年，该达人 GMV 突破 10 亿。

图 / 小熊出没，抖音截图

" 小熊出没粉丝并不算多，但她主打中国原创设计师品牌，粉丝粘性和消费力是极强的。她粉丝 40 万时已经能做到单月 GMV 破 1 亿，现在则是在这基础之上，再度增长。"

从官方披露的信息来看，无忧在颜值、搞笑、生活等 15 个大领域内均有签约达人。近期，无忧签约Miss韩懿莹（中国电子竞技女选手、全能游戏女解说），补齐了在游戏领域的空白。

在抖音这个深渊巨湖中，无忧的达人们分门别类、各司其职。有人专攻直播打赏，靠个人才艺获得不错收入；有人以短视频广告形式，吸引用户、完成 " 种草 "，为品牌卖货打好前哨战；有人干脆利落，用电商卖货的一组组数据，打下 " 品效销 " 的最后一程。直播打赏、短视频广告、电商也顺势成为无忧三大现金奶牛。

" 有时，消费者和品牌的诉求存在时间差，但消费者已经看到或者了解到商品内容，无形中埋下了消费的种子，这能够在很大程度上减少品牌的投入；而‘零时差’的观众则是率先被转化的人群。"

当然，如今的社会语境下，想要用直白的 " 我超好，就买我 " 话术洗脑用户，已不太现实。更多的是用巧心思，以符合现代人叙事逻辑的方式，在一些不可发现的暗处埋下伏笔。

最近，抖音上的洗脑神曲 " 心在跳是爱情的烈火 " 就是无忧一起助推的杰作。

据了解，《爱如火》是网易旗下游戏 " 蛋仔派对 " 里的歌曲，无忧通过打爆这首歌，以推流行文化的形式，实现游戏受众破圈。如今的 " 蛋仔派对 " 日活已超 3 千万，成为网易游戏新一代的收益之王。

" 这件事别的 MCN 也能做，只是相对于他们而言，无忧的综合性可以提供更全面的解法。" 雷彬艺总结道。

入场的 Timing，从 " 激进 " 到 " 求深 "

克劳锐数据显示，2022 年中国 MCN 机构数量已经超过 2.4 万家，自 2018 年 MCN 机构数量突破 2 万家以来，机构数量增速已趋于缓和，这意味着行业更残酷的混战和更快速的淘汰正在进行，不管是老牌玩家还是入局新手，MCN 机构都必须加快 " 自我竞速 "。

无忧，如何 " 无忧 "？

在新平台探索上，无忧没了以往的 " 激进 "，反而克制许多。" 视频号、小红书等新平台当然要做，比如微信生态下等视频号，用户基数可是 10 亿。2021 年年底，我们开辟微信视频号直播，迅速发展为月营收第一公会；去年下半年开始做小红书，每月涨粉也是第一。可你说无忧是最早入局的吗？肯定不是。"

雷彬艺始终相信，对于一个新兴平台而言，每家 MCN 机构都有属于自己的最佳入场 Timing，这和公司定位、体量、目标，以及平台的建设度、开放度密切相连。

与平台探索 " 求稳 " 相对应的，是在已有业务基础盘上的 " 求深 "。无忧的新业务中，就有不少与乡村振兴、旅游有关的项目。

江南舅舅是乡村振兴的一例代表。江南舅舅是临安人，一开始做娱乐段子。无忧鼓励江南舅舅为当地的山货带货，江南舅舅自己也有意愿，就从搞笑转型到直播带货。最初是家人一起做，后面发展到整个村，全村人帮他打包、发货、准备产品等。他也将本村的山核桃包装成品牌，将非标的农产品打造成包含溯源码、ISO 标准认证在内的 " 标准 " 产品。

图 / 江南舅舅直播，图源江南舅舅

" 如果只是走穴式地让某大主播去乡村带货，这极有可能演变成一场灾难。瞬时的大量货品需求，备货和发货都是问题，会反噬到主播和当地。而且长远来看，当大主播离去，谁还记得某个乡村里，有这样的土货？" 授人以鱼不如授人以渔，在雷彬艺看来，培养像江南舅舅这样的 " 当地村播 " 才更有意义。

至于旅游业务，主要是和文旅局、景点合作，通过舞蹈等才艺主播达人到某景点拍摄短片、进行户外直播，以文化输出的形式，把线上流量灌注到线下。

" 你可以简单理解为，这就是文旅届的‘蛋仔派对’。"

另一座高峰，建立 " 无忧宇宙 "

2016 年，当电视剧《甄嬛传》获得成功后，记者问郑晓龙如何超越时，他如此回答：" 一定要在高峰之旁，再竖一座高峰。" 如果同理论证在无忧身上，就是一座已经显影成型 " 人的 IP"，以及蓄势待发的内容 IP、商品 IP。

或许是因为骨子里的湖南人基因，雷彬艺计划在内容 IP 运营上，建立自己的 " 无忧宇宙 "。" 就像‘漫威宇宙’，谁规定漫威只能是漫画？他也可以是电影、电视剧甚至是主题乐园。"

在达人运营时，无忧已经开始预埋：在张大大的直播间内，网友直呼像在看一场微综艺，且是 " 午夜 " 限定版；刘畊宏做直播，朝着 " 日更健身综艺 " 的方向去打造；还有对于专注音乐的隔壁老樊、李琦、刘大拿，无忧会全力负责他们音乐的线上推广及运营。

图 /" 无忧之夜 " 上的大张伟与张大大，图源无忧传媒

" 中长视频、短剧、短综艺到微剧、微综艺等，都可以是内容 IP 打造的方向。"

至于商品 IP，无忧打造的案例并不算多。此前，无忧与后古合作创立 "RED ON 红颜社 "，是专做高端时尚写真和商拍的品牌。后古负责产品和运营，无忧在流量端进行协作。

" 品牌建立是一个长期的过程，需要投入巨大的精力和专注度。就现阶段而言，无忧还没有到达可以 ALL IN 的能力。我们会先从战略合作开始，和其他品牌一起共建一个新的品牌；或者就是发挥我们本身流量营销的能力，帮助区域品牌走向全国、帮助老品牌焕发新的生机。"

越来越多的人认识到无忧，有人夸赞、有人羡慕、也有人好奇。有时雷彬艺在翻抖音看到网友评论时，忍不住被逗笑，" 比如 xx 网红下面，就会有人说‘你是无忧旗下的吧’，或者是‘去签约无忧，大红指日可待’。"

具象化来看，无忧本身已成为超级 IP，而不是躲在某个超头背后的隐形推手。这给了无忧足够的底气，吸引优质达人加入，培养孵化新的超头。

4 月 12 日，雷彬艺在朋友圈写道：" 无忧 001 号员工，昨天入职 7 周年了 "。无忧，始于一个坚定的目标与些些的运气。但显然，现在的无忧已具备更多能量。

原文首发于公众号 36 氪浙江，原文标题《捧红刘畊宏、广东夫妇后，雷彬艺如何长久「无忧」？》