市场规模超 600 亿，DTP 药房却困于盈利难，执业药师专业服务成焦点

本文来源：时代财经 作者：李傲华

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一年一度的医保谈判为创新药们提供了挤进医保目录的通道，但进医保并不代表进医院。进院问题仍然是横亘在创新药商业化道路上的一道难题。

根据中国药学会对样本医院统计结果显示，截至 2020 年第三季度，仅有 25% 的医保品种进院，75% 的医院患者都无法从院内获得常规处方。

为了打通 " 最后一公里 "，越来越多的创新药企将目光投向了院外市场，希望以此对冲进院难的风险。在这其中，DTP（Direct to Patient，即直接面向病人）药房成为了创新药销售的主战场。

DTP 药房，指的是直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房。根据处方，DTP 药房为患者提供药品销售、送药上门等服务，同时也提供用药咨询、追踪进展等增值服务。专业服务能力是 DTP 药房显著区别于传统社会药房的一个特点。

在 2023 年西普会 "DTP 药房新发展峰会 " 上，诺华创新药物中国零售专业药房负责人戴苏灵指出，新药特药更需要零售药房。" 近年来，我们看到新药依然存在进院难的问题，因此我们越来越需要寻找第二条通路，如何在院外快速地触达到这些环节。" 戴苏灵表示。

" 双通道 + 门诊统筹 " 政策的落地加持，为创新药走进院外市场发展提供了助力。而作为处方外流的承接者，DTP 药房也迎来了新的发展机遇。

DTP 药房困于低利润现实

据头豹研究院资料，1999 年，北京京卫大药房（现仁和药房网）首次进行了 DTP 模式的尝试，专注于心脑领域特药、自费药的销售。这次尝试引起了业内关注，为之后 DTP 药房模式的兴起奠定了实践基础。

在行业的发展和政策的推动下，DTP 药房的 " 黄金年代 " 正在到来。

中康科技发布的《中国医药终端市场蓝皮书（2022-2023）》中，将医院产权店（院内自费药房）、批零一体化药房、零售专业 DTP 药房、数字化药房 4 种售卖新特药品的类型药店定义为 DTP 市场，代表全国 5588 家门店。DTP 市场的参与者，从原来持续深耕市场的 " 老三系 " 国药控股、上海医药和华润医药，快速扩大到包括老百姓、大参林等在内的传统连锁药店，再到以数字化医疗切入的圆心大药房、邻客大药房、思派大药房等。2022 年，全国 DTP 市场销售规模达 629 亿元，同比增长 14.2%。肿瘤治疗药物及免疫调节剂是 DTP 市场中销售份额最高的品类。

" 作为 DTP 药房的经营者，盈利其实是我们目前最大的痛点。" 广州医药股份有限公司副总裁兼广州医药大药房有限公司总经理程震在上述峰会上表示。

毛利率低、赚钱难一直困扰着 DTP 药房。以港股上市公司思派健康（00314.HK）为例，思派健康的主营业务包括特药药房业务、医生研究协助及健康保险服务，其中特药药房是其营收的主要来源。财报数据显示。截至 2022 年底，思派健康在除港澳台以外的中国地区经营 96 家特药药房，覆盖了除西藏、青海以外的所有省级行政区。2022 年，思派健康的特药药房业务实现营收 36.62 亿元，占其总营收的比重超 88%，但该项业务的毛利率仅有 5%。

业内人士认为，成本偏高是导致 DTP 药房盈利难的主要原因之一。

河南润禾贰拾肆小时医药连锁有限公司总经理潘琦表示，" 双通道 " 药房的医保回款需要一定时间，并且 " 双通道 " 药房需要为患者提供专业的服务和进行患者管理，这要求药房配备执业药师以及冷链、冷柜等新药特药所需的硬件设施，因此人力成本、投资成本远超社区药房。

" 我们现在通常将医疗服务分为消费医疗和严肃医疗两大阵营，大家可以去看以严肃医疗为主的企业，净利润率都不会太高。所以首先要有一个清醒的认知，那就是如果要为广大人民群众服务，特别是为重疾患者服务，那么我们的净利润率就不可能太高。" 国药控股零售诊疗事业部副总经理陈剑刚指出。

陈剑刚认为，DTP 药房属于零售行业，低毛利、低利润率是行业现实，只能通过降本增效，扩大规模、做好服务，通过批零一体化等方式提高效率。

" 双通道 + 门诊统筹 " 打开新局面

" 双通道 + 门诊统筹 " 政策的出台，推动了 DTP 药房的发展。

2021 年，国家医保局、国家卫健委联合发布了《关于建立完善国家医保谈判药品 " 双通道 " 管理机制的指导意见》，首次从国家层面将定点零售药店纳入医保药品的供应保障范围，并实行与医疗机构统一的支付政策。

" 双通道 " 是指通过医保定点医疗机构和医保定点零售药店两个渠道，满足谈判药品、慢性病用药（麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品除外）供应保障、临床使用等方面合理需求，并同步纳入医保支付的机制。

2023 年 2 月，国家医保局印发了《关于进一步做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》，明确各级医保部门要采取有效措施，鼓励符合条件的定点零售药店自愿申请开通门诊统筹服务。持有外配处方的居民可以在符合条件的定点药店使用医保统筹资金购药，处方外流有望进一步加速。

" 双通道 + 门诊统筹 " 并不能改变 DTP 药房的商业逻辑，但可以为 DTP 药房注入新的流量。

零氪科技副总裁、患者关爱中心事业部 PCC 业务部负责人邓小慧认为，院边的（DTP）药房更有机会首先享受到门诊统筹的红利。

" 具有专业化服务能力、信息化能力的 DTP 药房与门诊统筹政策更契合一些。对于传统零售药房来说，需要较长时间去解决承接能力、经销渠道数据信息化以及人员储备等问题。" 邓小慧表示。

戴苏灵也指出，由于 " 双通道 " 政策的存在，（药品营销）的体系正在发生很大的变化，许多具备 " 双通道 " 资质的药店都达到了快速增长的预期。在某些城市里，" 双通道 " 药店不受院内控费的影响，并且医保结算的速度正在加快。患者在购买药品时，除了医保以外，还可以享受到商业保险的叠加。

伴随着医保结算的加速以及商业保险的叠加，患者在购药时能享受到更多的利好。

为了加速 " 双通道 + 门诊统筹 " 政策的落地，推动处方外流，各地都在持续优化门诊统筹政策。

比如，湖南省医保局发布的《关于定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》提到，在定点零售药店购买医保目录内药品且符合支付范围的费用可由统筹基金按规定予以支付，在定点零售药店实行直接结算，参保人员只需支付个人负担费用；属于门诊统筹基金支付的费用，由定点零售药店与医保经办机构按协议规定结算。参保人员凭处方到定点零售药店配药，执行与基层医疗机构相同待遇报销政策，不设起付标准，政策范围内药品费用按 70% 比例支付，定点零售药店和定点医疗机构门诊统筹基金年度最高支付限额合并计算。

《广州市医疗保障局关于定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》则提出了 " 按人头收费 " 的支付结算制度。参保人员在门诊统筹定点药店发生的药品记账费用，纳入开具外配处方定点医疗机构按人头付费结算范围，并根据定点医疗机构开具外配处方、参保人员年龄结构等情况适当调整按人头付费标准或者清算系数。

目前，DTP 药房的利润空间主要还是来自于基本的配送服务，执业药师的专业服务以及患者的长期健康管理等服务的价值并未直接体现到 DTP 药房的收入中。因此，有行业人士呼吁，希望未来可以对药事咨询、服务等增值服务进行付费。

" 我们至少需要两个药师，一个负责调配，一个负责复核，还要对患者进行更长期的健康管理，他们付出了工作，应该给予他们承认和社会价值的认同。" 程震表示。

高济健康互联网医疗及特药事业部 DTP 业务负责人朱志东也指出，社会会越来越认可执业药师在患者管理中体现出的价值，这在未来也可能成为药房新的收入结构的一部分。