李书福拔刀子，捅合资心窝子？

出品｜虎嗅汽车组

作者｜李文博

编辑｜周到

头图｜视觉中国

(资料图片仅供参考)

在中国，花十几万买一台紧凑型轿车，你的选择是什么？

这个问题，在不同的时代背景下，答案也不尽相同：十五年前，大多数国人首选 " 有面子 " 的合资品牌，大众朗逸、丰田卡罗拉、日产轩逸，是当仁不让的 " 抢钱三巨头 "；十年前，固若金汤的紧凑型轿车市场格局开始出现松动，国人开始有了冒险精神，不仅敢买中国品牌，而且敢买中国品牌的新能源车型，没错，说的正是第一代比亚迪秦；到去年，中国品牌新能源紧凑型轿车，已经在舆论场域中，取代合资品牌燃油轿车，成为国人的第一选择，一年卖掉 18 万台的比亚迪秦 PLUS DM-i，就常常被拿出来，给合资品牌上一课。

但，我们必须正视的一个事实是：合资品牌紧凑型轿车，嘴上虽然没赢过，但销量上，可从来没输过。

根据乘联会公开数据，去年日产轩逸的全年销量是 42 万台，在同比跌幅高达 18% 的前提下，依然稳坐 " 中国最畅销轿车 " 王座。老对手大众朗逸以 35 万台的成绩，排在第三。比亚迪秦家族，插混和纯电加起来，卖出 34 万台，距离轩逸，还有 8 万台的差距。

不过这 8 万台，在开启 " 发疯模式 " 的比亚迪秦 PLUS 看来，追赶起来并不难：今年前七个月，秦 PLUS 总计交付 23.7 万台，轩逸交付 19.4 万台，差距 4.3 万台，在今年 2 月加推了 9.98 万起的冠军版之后，秦 PLUS 的销量开始与轩逸拉开肉眼可见的距离。

不到 10 万块钱的秦 PLUS 让中国人享受到了真正的 " 油电同价 "，并且把紧凑型轿车的 " 定价权 " 握在手里：中国品牌紧凑型轿车，10 万左右，价格合理；合资品牌紧凑型轿车，7 万左右，不能再多。

所以，当吉利把银河 L6 的预售价定在 12.8 万至 15.8 万之间时，业界一片哗然，各种冷嘲热讽的声音铺天盖地，最厉害已经给银河 L6 定了调：胎死腹中。

这，合理吗？

单看价钱，吉利银河 L6 确实不如秦冠军版，对价格敏感型消费者有吸引力，毕竟这部分用户讲究的就是一个精打细算，追求的就是一个便宜大碗。按照他们的思路，车价上多掏的 3 万块钱，拿来充电或加油，不划算到天上去了？

这种想法可以理解，就好像同样吃一餐饭，有人花钱买馒头米饭大油条，靠纯碳水把肚子撑饱，还能有不少零钱找；但也有人花钱去选择蔬菜、蛋白质、水果，为自己提供均衡营养，而不是单纯粗暴的饱腹感，you are what you eat.

买车亦如此，抛开车提供的独特价值不谈，只在 " 价格 " 这单一维度上进行比较后得出的决策，是原始、片面且偏执的。

就我看来，吉利银河 L6 能提供价值的独特性，体现在两个方面：

第一，是质感价值。

相比强调质量稳定的单挡混动系统，吉利银河 L6 采用 P1+P2 双电机三挡混动系统，最大功率 120kW、最大扭矩 255 N · m，百公里亏电油耗 4.55 升，百公里加速 6.3 秒，比同级合资品牌，不知道快到哪里去。

三挡混动的好处有很多，比如可以利用 1 挡大速比，实现弹射起步，起步加速能力提升 50%；在时速 20 公里以上即可进入全速域并联模式，降低城市拥堵工况下的油耗；80 公里时速以上的高速路，3 挡可以降回 2 挡，释放更充沛的扭矩，用来高速超车。

单挡是以成本为逻辑前提下的最优解，研发、制造、生产、维修、保养的全生命周期成本，都非常适配价格敏感型消费者需求。三挡则是以体验为思考原点下的最优解，起步、低速、中速、高速、超车，各个动态工况下，都能匹配用户的动力请求。唯一可能存在的隐忧是，还没有经过大规模、长时间的实际使用场景验证。

第二，是情绪价值。

与燃油车时代纯交通工具属性不一样，现阶段的汽车，更像是一位与自己进入亲密关系的对象：它要独立自主，知冷暖，懂进退，还要能提供情绪价值。

银河 L6 在这方面做得不错，核心就是那套对内、对外都会说 " 吉利话儿 " 的智能座舱解决方案。

当用户在车内时，可在停车或低速行驶情况下，进入 AI 语音助手页面，通过点击屏幕或语音控制 " 趣味发声 "，让车辆对外播放既定的语音指令：打个招呼、礼让行人、安全提醒、请加 92 号油等。

吉利银河 L6 现有版本的车机系统内，自带了 9 句车外语音，基本涵盖了常见的车外提醒场景。点击屏幕后，对外语音指令的释放没有延迟，做到了 " 点到即播放 "，且 AI 语音的嗓音选择了甜美取向，大部分场景下，不会让车外的路人在听到后，顿时火冒三丈。当用户在车外时，可以在 1.5 米距离内，利用隐藏在车头及左右后视镜的三处车外麦克风，语音控制打开车窗玻璃、开启车内空调、打开车辆后备箱、播放音乐等功能。

当用户在车内时，可以通过语音控制银河 N OS 车载智能系统，支持 60 秒连续语音对话，多个语音指令可逐个执行，不用反复唤醒车机。同时，银河 N OS 支持全场景可见即可说，桌面、导航、小程序、设置、第三方应用，看见什么就说什么，一句话即可，不需要进行任何手动操作。

在既有花样几乎被挖掘干净，成本预算相当有限的双重枷锁下，吉利银河 L6 还能给出一些用户意料之外的新鲜功能变化组合，价格高一些，也在情理之中。正如吉利汽车销售公司副总经理、银河事业部总经理巴赫所言，我们要给用户提高更高价值的产品，而不是低价值的产品。

还能便宜吗？

大家都说贵，吉利不可能听不到。事实上，预售价，本就是吉利银河对市场反应的第一次试探，也是他们在最终定价时的重要参考。

先抛个所谓的 " 高价 "，最终上市时来个 " 惊喜价 "，可以说是，口碑和订单双丰收。在银河 L7 上，吉利已经玩过一次 " 预期违背 "：先用自媒体造势这车至少得卖 20 万，然后用 13.87 万起，17.37 万封顶的价格，把用户和友商一起炸懵，迅速坐稳月销过万。

在银河 L6 上，尝过甜头的吉利，不出意外，不会放弃这种打法，12.8 万的预售价直降两万来到 10.8 万，再弄个定金膨胀，最后定价和秦 PLUS 冠军版正面对抗，让用户有一个更新、更智能、更有趣的选择。

不过，从吉利汽车销售公司副总经理、银河事业部总经理巴赫的态度来看，银河 L6 的 " 预期违背 "，或许力度不会有外界期盼的那么大：" 银河 L7 的主销产品落在 16 到 17 万区间，银河 L6 的预售价最高 15.8 万元，接上了银河 L7 的价格带，用户在 12 万到 17 万之间都有产品可以选择，帝豪 L HiP 则接上了银河 L6 的价格带。"

如果是这样，那吉利的策略是：用帝豪 L HiP 冠军版（10.98 万起）来打秦 PLUS 冠军版 55 公里，用银河 L6 来打秦 PLUS 冠军版 120 公里，把秦拉下马的决心，可见一斑。

按照现在 12.8 万的起售价开卖，我的预测是：银河 L6 初期很难像银河 L7 那样快速上量，秦 PLUS 的江湖地位不是一天塑造的，也不会在一天之内就被摧毁。如果吉利能听取市场反馈，及时调整价格，先期卖一台少赚一点，与秦形成对峙之势，战况稳固时，利用小改款，保价增配，把压力抛给比亚迪，逼对手犯错，或许能就此颠覆中国紧凑型轿车的现有市场格局。

就看吉利这回，胆子够不够大了。

写在最后

无论是比亚迪秦，还是吉利银河 L6，亦或是其他中国品牌推出的同级距车型，都对合资品牌造成了巨大压力，这是中国汽车工业不断成长，产生的必然结果。" 谁买自主品牌？"的陈旧选车观念，已经随着中国车的持续进化，转变为了" 谁买合资品牌？"的先进理念。

来自国人的支持与拥护愈发强烈，像吉利这样的中国汽车品牌旗手，肩膀上的担子就越重。

毕竟，干掉合资品牌算不上多成功，让每个中国人开上中国车，才是真正的大成功。