视讯！双11十八年：修复信任危机 不再制造增长“奇迹”

2026年第18个“双十一”电商大促，不再是关于“增长奇迹”的狂欢，而是一场关于“价值信任”的重新修复。

与往年的高调喧嚣相比，今年多数人的第一感受是，“双十一”的存在感继续变淡。

(资料图)

2026年“双十一”第18年，不再比拼GMV（商品交易总额）。截至11月12日零时，天猫、京东连续第五年未公布全周期总交易额。星图数据最新发布的数据显示，2026年“双十一”全网销售额达17764亿元，同比增长4.8%。综合电商销售总额为16790亿元，同比增长3.7%。（综合电商涵盖天猫、京东、拼多多、抖音、快手等）

相比天猫“双11”前十年动辄两位数、三位数的疯狂增长，“双十一”正式进入存量深耕阶段。

多位业内人士认为，消费者更理性，中小商家参与度降低等多个原因，造成了“双十一”关注度持续下降。与以往平台动辄两位数的增长奇迹相比，如今平台、商家与消费者的信任都面临重建：促销常态化，消费者需要简单、明白的消费；商家希望摆脱价格战，把对GMV、流量的过度追逐，换做产品、体验说话，撬动实实在在的增长。

消费更理性

今年“双十一”最直观的变化，是平台集体拆掉了复杂的“算术题”。天猫以官方立减取代沿用多年的“跨店满减”；京东取消定金预售，全场现货直发并配套30天价保；抖音以立减叠加消费券主推“现货直接买”。

这被专家概括为“近年来最彻底的业态迭代”，标志着行业竞争逻辑从“拼低价、拼时长、拼流量”的内卷模式，转向品质、服务与技术的比拼。

不过规则简化并没有解决长期价格波动带来的信任危机。人民网“人民投诉”平台数据显示，2025年“双十一”价格类投诉占比高达85.6%，“不同时段价格不同”“先涨价后打折”等仍然是用户投诉的高频问题。

今年“双十一”，“冰冻三尺非一日之寒”的信任危机仍有待修复。多位消费者表示，“双十一”价格优惠力度不大，是没有下单的主要原因。

消费者张然“看了一圈没有特别划算的，加之战线太长，最终没有出手”；宝妈刘丽则在各个平台间比价后发现，大多数品牌商品的折扣在15%~20%，个别商品价格甚至比“6·18”略高；上海消费者张广则代表一类典型消费者，平台几乎天天促销的当下，根据实际需要即买即用，而不是等到“双十一”集中囤货。

平台虽然在规则上做了减法，消费者却变得更理性。平台长期促销带来的价格起伏，不可避免地冲淡了“双十一”的价格吸引力。

“双十一”还会回到早年间简单粗暴的五折时代吗，天猫总裁家洛接受媒体采访时否认了这种可能。“但我们不满足于每次都做一样的促销活动，我们要继续变化，让‘双11’即使18年也与众不同。”家洛说。

商家要确定ROI

大促常态化，商家与平台的关系也面临重建。

作为淘宝11年老店，店铺常年在淘宝神店榜单上排名靠前，该店铺卖家常笑告诉记者已经连续两年不参加“双11”了。作为个性化店铺，他更看重用户的回购率和88VIP用户的深度运营。

和常笑一样，中小卖家开始告别“双11”。这和消费者刘丽感受到的变化接近，她长期关注的淘宝商家大都没有参加“双11”，“活动力度就是满减，和每月上新日的折扣一样”。

“天猫的策略是把钱压在88VIP这种高价值用户身上，同时往他们所谓的优质商家倾斜，不让低质量、只会玩价格战商家分蛋糕。”业内分析人士认为，“这个思路很清晰，做高客单、保利润，先帮好品牌活下去。”

接近天猫的人士认为，各个品牌总会重点优先建设天猫旗舰店，天猫旗舰店往往是消费者主动搜索品牌时的“第一入口”。并且旗舰店兼具新品首发、会员权益、售后保障，是消费者心智沉淀的重要载体，而心智才是把短期关注转化为长期生意的重要基础设施。

品牌和平台的关系也在发生微妙变化。在平台的预算和投入，只有看见确定的ROI（投资回报率）， 品牌才会持续投入。

Fan Beauty Diary 是“双11”“黑马”美妆品牌，今年“双11”开门红阶段拿下天猫美妆综合榜第16名、国货第3名。

Fan Beauty Diary CEO郭岩峰表示，对渠道投入要求明确，“规模、价格带和ROI必须放在一起考量，生意可以继续扩张，但不能以牺牲利润和品牌价值为代价”。

郭岩峰透露，公司日常投放有自己的ROI标准，达到目标可以追加预算，如果不达标，方案就很难通过。宠物食品品牌麦富迪市场总监杨琳琳也透露，品牌逐渐明确了以人群扩容带动规模与利润的经营思路，考核指标也随之转向新客占比和新客ROI。

“双11”因此成为品牌检验投放效率的关键节点。郭岩峰将“三八”节、“6·18”和“双11”分别比作摸底考试、期中考试和期末考试。 在他看来，大促的销售成绩固然重要，更值得关注的还有不同产品的表现，用户对新品的接受程度以及不同品类的增长空间，这些都会影响下一阶段的产品开发和预算。

平台竞争:“份额战”转向“护城河”

当GMV数字不再被强调，各平台的战略分化变得更清晰。

淘天押注品牌旗舰店、新品首发与88VIP，以AI挖掘存量用户的价值；京东把“AI+服务”做成差异化壁垒，家政、陪诊、维修等服务订单成为新增长曲线；抖音通过豆包、红果短剧等渠道发券，以达人直播、商家自播和货架协同承接需求；拼多多则守住百亿补贴的直降心智和产地直发基本盘。

这不再是同一维度上的份额厮杀，而是各自在回答同一个问题：在“天天有促销”的当下，“双十一”还有什么非等不可的理由？

答案指向建设能力壁垒——供应链的深度、服务履约的确定性、AI匹配需求的精度，而不是谁能在某一天把价格压得更低。

值得注意的是，在各平台修建护城河的同时，“双十一”销售数据反映的新趋势也将成为下一阶段竞争的焦点赛道。

星图数据2026“双十一”数据显示，综合电商平台销售额前四名的家电、手机数码、服装、个护美妆合计52.2%，决定了“双十一”的基本盘；但增长引擎已经换挡，美妆以质价比替代维持份额，电脑办公和运动户外靠AI创新与场景细分突围。

真正的高增速趋势品类——宠物、户外装备、健康保健，目前还在销售额TOP10之外，但“双十一”的增量已经开始从“大品类折扣场”转向“满足细分需求”。

中国社会科学院财经战略研究院研究员刘诚日前撰文指出，“双十一”的“成年”并不意味着大促本身已经完结，而是它必须面对更复杂的竞争环境、更严格的监管要求、更理性的消费者和更可持续的商业逻辑。