后来者飞书商业化4年难“居上”字节ToB挑头业务要海外“开花”？ 速递

每经记者 王紫薇 每经编辑 刘雪梅

1月9日，媒体报道称，飞书由于国内业务短时间内无法实现盈利，业务重心将转移至海外市场，重点在日本、东南亚、欧洲等地区发展。

(资料图片仅供参考)

《每日经济新闻》记者就此向飞书方面求证，截至发稿，对方并未回应。

然而在9日当天，飞书宣布了与医疗行业巨头联影医疗合作的消息。事实上，进入2023年，飞书向外界透露出更加积极的合作信号。

4天前，飞书产品解决方案北区总监魏铃洲接受《每日经济新闻》记者采访时谈及餐饮行业的目标：其内部在2022年下半年开始对整个餐饮行业针对性破局，在2023年希望把这些磨出的方案推广和复制到整个行业。

飞书的种种动作并不像放弃了国内市场。行业人士告诉记者，放弃国内市场当然不可能，但国内协同市场从某种程度上看很难切出大蛋糕了。

也有行业人士告诉记者，经历过疫情居家办公带来的市场巨大红利期，钉钉、企业微信都“借风滑翔”了好几年，而同期强调“优质与头部策略”的飞书，略有些失速。

但其实，在成为飞书之前，作为字节内部孵化的协同办公工具，当时还叫作Lark的飞书最早盯上的其实是海外市场。2022年，飞书海外版Lark也明确了加快海外商业化进度，并定下了5年内全球做到60亿元的营收目标。

作为字节ToB业务的首个项目，此次调整业务重心，业内认为其不会放弃国内市场；发力东南亚市场，则是避开了竞争激烈的欧美市场。业内认为飞书“野心勃勃”，在寻找协同市场更大的机会。

商业运营，这四年

飞书孵化自字节内部，市场普遍认为，飞书的商业化开始于2019年。2020年年初，飞书正式面向市场开放。

对比同是互联网大厂旗下的协同办公软件，钉钉于2015年上线，企业微信于2016年上线——飞书出发的时间着实晚了点。从字节内部来看，作为字节唯二（另一是火山引擎）发力ToB领域的产品，飞书在商业化上走得更远。2020年之后，飞书商业化步伐开始加速，主打与竞对的差异化。

易观高级咨询顾问江山美去年在接受记者采访时比较过三者的差异。三者虽然都是办公协同产品，但聚焦点并不同，三者各有优势：钉钉的优势在于企业日常管理，飞书的优势在于效率办公和团队协作，企业微信的优势在于利用微信生态整合内外部资源。

飞书目前有三条产品线：飞书套件，绩效、招聘与人力资源套件，以及2021年11月发布会提到的内控、审批与合同相关产品，这些产品均为飞书自研。

专家纪要显示，从2021年的营收来看，飞书套件是收入的主要来源，占比达到了60%~70%。

2020年下半年到2021年是飞书快速拓展客户的时期。两年时间，飞书拿下不少客户，一部分是集中在汽车、科技等领域的互联网行业的头部企业客户；一部分则是三一重工(600031)、新希望(000876)等大型传统集团。

久谦中台专家纪要显示，2020年到2021年，飞书全年DAU增长了100%~200%。行业普遍认为，2021年，飞书的商业化进展获得了较好效果，产品口碑较好。

口碑较好的主要原因在于，这些产品可以帮助企业提高效率。CIC灼识咨询总监张辰恺回复《每日经济新闻》采访时表示，飞书更注重的是工作决策结果，而非单单为企业提供一个平台。飞书通过算法优化各个环节，最终可以解决部门对接过程中的内耗，提高效率。

“相比其他着重于企业管理的企业协同服务供应者，飞书从字节跳动的组织管理方式中吸取经验，重视内部沟通效率，追求信息快速流动和共享。”张辰恺说。

即使如此，专家纪要却显示，2021年，飞书的整体营收不及预期。

先手魔咒，难打破？

这则纪要显示，飞书2021年的营收目标是数亿元，但实际完成不到一半。完成不了的主要原因之一，是目标“较激进”。此外，一个无法忽视的事实是，这几年，钉钉、企业微信等先入局者牢牢占据着市场份额。

张辰恺此前就飞书进入餐饮市场接受《每日经济新闻》记者采访时也告诉记者，ToB市场先发优势巨大，其市场份额很难发生逆转。

在飞书商业化的时间线中，2019年或许是飞书不太想提的年份。这年年底，疫情爆发，线上办公需求大涨。但是飞书错过了这个“好风凭借力，送我上青天”的机会，份额虽有所扩大，但占比仍处低位。

钉钉、企业微信则借力疫情的居家办公、居家上课快速扩大市场范围。2022年10月，QuestMobile最新数据显示，前一个月，多个协同办公APP月活跃用户数（MAU）达到新高：钉钉MAU为2.2亿排名第一，企业微信1.1亿，飞书为840万。

当然，ToB的市场，一方面比拼体量，另一方面则强调营收。钉钉没有过多宣传自己的2亿月活，却数次重提商业化。2022年3月，钉钉发布了商业化产品，希望通过三个商业化版本以及抽取佣金等方式盈利。同样的还有企业微信。去年5月，企业微信宣布将按照平台接口调用许可向服务商进行收费。

飞书目前按账户收费，分为免费版、标准版以及旗舰版，标准版一个账户为200元，旗舰版本，一个账户300元。用户数DAU超过300万。

专家纪要显示，目前飞书合作ISV有7~8家。2022年该数量应有较大突破，以前主要靠直销团队，未来这一状况会逐渐“开放”。

但即便如此，从媒体报道字节的协同市场向海外发力的消息来看，飞书的营收速度仍没有满足字节商业化的预期。

海外发展，能如愿？

其实从字节内部来说，其协同办公市场一开始看中的就是海外，飞书在国内的成长，或许才是意外。2019年初，Lark（字节内部对飞书前身的称呼）首先选择的就是海外市场。

2020年，看到了国内疫情给协同市场带来的巨大红利，Lark转头杀入国内市场。当年2月，飞书宣布向全国所有企业和组织免费开放。借此机会，飞书吃到了一波增长红利。但相比钉钉和企业微信，飞书的收获不算大。

同时，飞书并没有放弃海外市场。2022年，Lark定下了5年内全球做到60亿的营收目标。 久谦中台的一则专家纪要显示，2022年3月，飞书打算进入海外市场，主要是东南亚国家如泰国、新加坡与马来西亚等国家。

选择东南亚市场的原因在于，其使用的活跃度与获客的难易程度都要优于欧美等国家，后者市场上竞品较多，在数据安全方面的考虑也会更多。

江山美接受记者采访时表示，相比目前海外协同办公应用，飞书的优势在于线上管理效率和功能人性化方面等。

接近飞书的行业人士曾告诉记者，海外市场对线上信息的处理与对办公效率的诉求比国内更高。除此之外，Lark在国际市场的挑战主要是本土化，“尤其是在对信息安全颇为在意的欧洲地区，其条款比国内更为复杂。”

此外，这位人士还提到，Lark与飞书的功能整体大同小异，个别功能则是为海外用户的使用习惯而开发，比如“阅后即焚”功能等。

根据IDC数据，协同办公市场预计2018~2023仍将保持12%复合增长率，2023年整体市场规模将达到266亿美元。

除此之外，海外市场或许没有形成国内协同办公如此“卷”的竞争格局，但也有巨头不断扩大自己的市场份额，尤其是在协同办公更为成熟的欧美市场。

除有Google Docs、微软Teams珠玉在前，被称为有史以来增长最快的SaaS产品Slack也在快速崛起，后者成立于2009年，2020年，其平台日活跃用户规模超过1200万，已覆盖超150个国家和地区。

相比较而言，东南亚市场本身竞品较少，飞书在东南亚的销售团队搭建较为成熟。选择难度小、自身优势较大的市场介入，飞书在东南亚市场拿市场份额与营收的目标明显。

行业人士同时告诉《每日经济新闻》记者，即使其重心转移，国内仍是飞书重要市场，不会被放弃。

张辰恺说，企业组织框架越大，部门越多，人员越复杂，飞书的产品力越明显，受到中大型客户，尤其是互联网用户的青睐，这是飞书继续撬动国内市场的优势。

江山美也表示，国内协同办公市场依然有向中小微企业渗透的发展潜力，当前使用飞书的企业更多是互联网企业、科技技术类企业，飞书有面向商业类企业、消费品类企业等多类型企业发展的空间。