阿里阿里,搞不定政企 今日热闻
2023-04-12 21:47:09来源:脑极体微信号
如果我们问一位关注科技产业,或者关注云计算、AI技术的朋友,4月11日的阿里云北京峰会上讲了什么。他应该马上会说,发布了通义千问啊。
(资料图片)
这话确实没错。但仔细观察这场会,却会发现一个问题:嘉宾好像不太对。
AI与大模型活动邀请的嘉宾,一般包括AI方向的院士,AI芯片厂商,已经用过相关技术的行业用户,开发者代表,厂商自己的技术专家等。但阿里云这场峰会的主论坛,请来发言的却是复旦大学、南方电网、山东能源,这些企业、机构大部分与通义千问没什么关系。那他们来聊什么呢?
答:他们是阿里云的政企客户。
几年以来,政企市场都是阿里云反复宣讲,重兵投入的方向,这场峰会也不例外。从地点选在国家会议中心,到前期宣传和嘉宾构成,它无不透露着一种比IT厂商更加IT范儿、政企范儿、主流范儿的味道,反而大模型与通义千问,有点像是突然插进来的,最后成功喧宾夺主。
结果变成了,你问看过峰会的观众,这场会又讲伙伴,又讲专属市场,又请政企客户,你记得阿里云的政企新策略吗?他大概率会说:“啊,这场讲政企了?”
这件小事,却能够折射几年来阿里云做政企市场的某种怪相:明明想做,也发力了,但却总不踏实,要额外出点状况。
我们借这个机会来聊聊,为什么阿里,总是搞不定政企?
阿里念念不忘的政企市场
所谓云计算的政企市场,一般是指大型企业与政务上云。与之相对的,则是互联网企业、创业企业、电商、开发者上云。后者是更早期的云用户,客户数量多,但客单价低。而以政府、央国企、大中型企业为代表的政企用户,则用户数量较少,但客单价很高。
阿里云作为国内最早一批云厂商,在互联网、电商等行业具有绝对的优势。将业务伸向利润率更高,发展更快的政企市场,是近几年阿里云一个主要的发力方向。在2021年的阿里云峰会上,时任阿里云智能总裁的张建锋说:“阿里云为全面服务政企市场做好了准备。”并且在这一年,阿里云设立行业部门,进行了区域划分,完全都是IT企业做区域分销,做行业解决方案的路子。
然而两年过去,我们基本可以看到阿里云还没有做好这个准备。
目前,国内的政企云市场份额是华为云第一,天翼云第二,央企市场则天翼云相对领先,阿里云却已经进不去市场第一序列。伴随2022年阿里云实现盈利的,是阿里云的市场增长速度明显放缓。外界普遍认为,阿里云的增长失速与政企市场接连丢单、受挫有关。
与此同时,主推政企市场的张建锋,在2022年12月伴随着一系列高层变动,被解除了阿里云总裁职务。张勇履新阿里云后,似乎暂时选择了一种“既要又要”的策略。一方面没有以CEO的身份专门谈政企市场,而同时整个峰会的基调延续了几年来“政企优先”策略。比如阿里云智能首席商业官蔡英华,讨论了阿里云将继续“坚持伙伴优先”战略不动摇,建设100亿专属市场等。这些依旧是瞄准政企市场。
那么,阿里云能干脆忘了政企吗?显然不能。阿里云目前以电商和互联网公司为主的客户群,自身技术能力强,需求主要集中在IaaS层以及一些基础的SaaS。这种单价较低的“散户”生意,难以满足阿里云的长期业务增长需求。并且在云计算市场选择增多的前提下,阿里云需要用持续的降价、补贴策略来维持客户群规模,护城河较为薄弱。
另一方面,AI与大模型作为云计算厂商当前最火热的赛道,其价值也需要深入大型企业与行业生产力系统。失去政企市场意味着失去产业智能化的未来入场券,
既然阿里云对政企市场念念不忘,而且人也挖了,会也开了,客户也请了,为什么就是做不进去呢?
这里有三个问题,阿里云始终没有解决。
以谁为主的问题
之所以要说峰会嘉宾这种小事,是因为它很能代表阿里云做政企一直以来的某种尴尬。
一个面向政企的技术峰会,应该是行业出题,厂商做题,客户判卷。厂商发布的内容,需要与客户证言紧密相关,形成逻辑上的自洽。
但阿里云却不太在乎这些,不太在乎这个节点大语言模型一定会抢走伙伴和客户的风头。当然,这里不是说厂商说大模型不对,而是说大模型与政企,在目前阶段还是两件事。请来的嘉宾客户,也没谁用过阿里云的大模型,但非要凑到一起,只是因为阿里觉得这些可以凑到一起。
这就是阿里云难以把政企市场做深的核心问题:搞不太清楚以谁为主,或者说搞清了,只是搞错了。
对于大型政企而言,数字化也好,智能化也罢,一定是以自我为中心的。我花钱找的数字化服务商,必然是服务我、帮助我的,而不是来教育我、改变我的。
但由于阿里做云计算,有电商流量这条命脉资源在,所以始终难以安于自己是服务者这个定位。我们访问过一些金融、零售领域的阿里云用户,他们普遍重视天猫、淘宝、支付宝这些渠道,也大多是基于渠道的重要性,才选择了阿里云的公有云、数据中台等服务。也正是有电商、金融这一层合作在,用户也会尽量包容阿里的风格。
反过来看,政务、制造、能源、交通这些领域的政企客户,并没有这层需求,自然也难以迁就阿里云过于强大的存在感。
“以我为主”的电商基因,或者叫阿里基因,带给阿里云的另一个特质,是总强调自身技术的强大与新颖,而忽略不同行业、不同领域本身的差异化与复杂性。甚至隐隐透露自己的技术和平台可以解决一切问题,中台如此,钉钉如此,大模型似乎也是如此。
比如刚刚的阿里云峰会上,张勇提出:“让AI更普及,让每家企业的产品都能接入大模型升级改造,并有能力打造自己的专属大模型。”
从逻辑上看,这个话是没错的,愿景也非常美好。但如果大型企业听了,一个问题就出现了:我为什么要用你的技术改造我的产品?有我的时候阿里还不知道在哪聊企业黄页呢,我做数字化的时候阿里连网页都做不好,怎么我就必须接入你的大模型了?
做政企市场,需要以客户为中心,服务商要懂行业,懂场景,懂用户;而不是反过来,要求用户懂阿里,甚至懂阿里复杂的战略概念与快速的人事变革。
红旗谁来抗,这个问题是政企客户不可能有丝毫马虎的。
客户为中心,这句话也不仅是说说而已的。
服务能力的问题
让我们再回到2021年的阿里云峰会,那一年张建锋还说了一句重要的话,“如果阿里云今年只做一件事,那就是做好服务”。
至于之后阿里云是否提升了服务能力,这个可能仁者见仁。但至少说明,当时的阿里云已经知道自己哪件事做的不够好。
阿里云最初的公有云商业模式,是面向大量电商、开发者、创业公司销售标准化服务。这种可以快速复制收割的商业模式,养成了阿里云更富有互联网思维的高效率,同时也养成了相对薄弱,甚至略带傲慢的服务能力。
前不久我参加一个IT厂商的会,会上着重强调产品的安装和施工。我问负责人原因,他说:“伙伴推我们的新产品,首先要看服务成本。这个不说清,什么创新都是白搭。”
而这就让我想起曾经采访过一个用过阿里云的开发者团队。他们有一些技术不了解,想要获得厂商的支持,但是询问客服之后,得到的却是销售的联系方式。
不了解IT或者云市场的朋友,可能会觉得这也没问题,你买我卖天经地义。但打个比方,你买奢侈品包,柜姐不能三两句话没说,就提多少钱,打几折,赶紧买,而是要讲设计,讲穿搭,讲风格。因为这样的服务能力和服务体验,本就是包最终价格的一部分。
尤其对于政企客户这种,拿着真金白银,下大订单的客户。售前大量咨询,讨论,售后长期服务,运维,几乎于是必须拥有的能力,而这也恰恰是阿里云缺少的能力。
对比IT厂商的政企商业模式,会发现服务能力是至关重要的。
做政企需要两点,前期不断地聊,后期不停地修。售前客户要根据自身特性,提出非常订制化的需求,甚至有的客户只有笼统的目标和大概预算,中间所有步骤都需要厂商去想,需求还会随时更改,这就要服务商具有强大的售前服务能力。
但阿里云的销售和客户经理,往往要面对非常强的营收压力与淘汰机制,必须短期内完成足够的订单,那些需要长期售前服务的单子,很可能算不出季度业绩,或者忙了很久跑单,因此内部反而大多不愿意碰政企类客户。
另一方面,政企对运维、安全等问题非常谨慎,售后服务更是要求随叫随到,故障不能过24解决。而阿里云则更倾向于提供线上售后,一般体量的客户,很难在线下见到阿里云的工程师,在二三线城市以及镇县市场更是如此。
这种服务能力的缺失,最具代表性的体现,可能就是有客户在网上抱怨,阿里云连线下合同都不愿意签。
但在过去几年,云计算的大势所趋是从卖方市场向买方市场转型,客户的选择更多,需求也更复杂。阿里云从低价垄断时代遗留下来的气质,已经开始不适应外界环境。
生态分利的问题
说一千道一万,云厂商做政企是盯着大客户的钱袋子。但从IT、网络到云,所有数字化生意的经验都告诉我们,这个钱袋子是不能独享的。一个政企数字化采购项目往往非常庞大,必须由多个领域的企业合作完成,在资源、技术、渠道、集成、咨询等方面形成组合力,最终打下大单。
相对自我为中心,赚钱讲究快准狠的阿里云,自然也不太愿意跟合作伙伴分钱。这种情况,在2022年3月,华为前 EBG 中国区总裁蔡英华空降阿里云M7,负责阿里云全球销售业务之后有所好转。比如阿里云重新搭建了伙伴体系,规定了伙伴分工,但显然,阿里云在政企生态上做的还不太够。
今天,阿里这块牌子在政企客户那里是有问题的。三四线城市,较小的政企客户可能更看重报价、资源一些方面,没有那么高的政策敏感性,但大客户绝对不行。这导致阿里云出了浙江大本营之后,到哪客户都要琢磨一下。于是过去几年阿里云接连丢掉政府、大型央国企的订单,还出现了阿里云投诉甲方被驳回的情况。
向未来看,国家对云计算、东数西算的重视正在加强。国资云、国有云的概念不断热络。这给阿里云未来做政企的空间造成了进一步挤压,以运营商为代表的云厂商,正在且必将进一步抢占阿里云的市场份额,尤其是政企市场。
怎么破局这种局面呢?
很大一部分情况是,无论是解决品牌的社会舆论难题,还是提升服务能力,扩大行业市场空间,都需要伙伴来支持,伙伴来服务,伙伴来背书。然而在这种局面中,阿里云的傲慢气质又一次显现了出来。
分利给生态伙伴这件事,阿里云虽然在愈发重视。但总是说得很好,一做起来就障碍重重,经常出现阿里云要求压低合作伙伴利润的消息。
在较高的营收指标压力下,阿里云处在既要做生态,又不太愿意把真金白银分出去的局面。在2022财年,合作伙伴为阿里云带来的营收仅仅占比25%。这个比例即使对于云厂商来说,也有一点太“独”了。
智能化时代,
在等待怎样的阿里云?
在刚刚的阿里云峰会上,张勇的一张PPT上写着“智能化时代,阿里云准备好了”
那面对阿里云,智能化时代准备好了吗?
未来的云计算,核心价值一定在于将AI技术卷入生产核心,促进生产力发展。而政企既是利润的来源,也是技术价值集中释放的地方。钉钉再努力,既不可能带来巨大的计算量,不可能变成大中型企业不可替代的一部分。提供符合行业需求的智能化技术,才是时代更需要的阿里云。
但要注意的是,智能化时代,需要云服务商,而不是云销售商。
回顾阿里云大举进军政企,同时不甚理想的几年,可以发现有两个内部特质是比较负面的。
一个是阿里云总是过于急躁,缺乏定性,经常在变动调整,一天一个样,一年大变样。政企客户哪里跟得上你的转型思路?同时也常看见华为提什么,阿里学什么,华为今年提伙伴主导,阿里也一样说伙伴主导。该学就学当然没问题,但似乎应该增添一些长期主义与战略稳定性。
另一个问题,是阿里云离不开浓重的阿里色彩。比如太重视互联网时期的所谓产品矩阵、入口、基因这些东西。同时过分要求效率,过分看重短期利益,永远想要和阿里其他业务捆绑销售。或许这对电商客户和零售客户是有价值的,但对有自己稳定数字化、智能化思路的行业客户,恐怕不是好事。
智能化时代需要的阿里云,应该是更加重视行业本身,重视服务能力,重视开发者和伙伴价值的阿里云。
这就需要放低身段,不急不躁,平视客户,平视伙伴,平视友商。
阿里云有得天独厚的市场优势,有自身的技术能力与研发基座,适当将目光放得长远,适当远离一些阿里基因中不适配今天市场的部分,拿出有说服力的产品,那至少会是一个比今天更健康,更能被政企智能化接受的阿里云。
还记得曾经说要改变行业的口碑网,飞猪,斑马吗?还记得阿里做过的搜索、OS、软件吗?
东一榔头,西一棒子,且急功近利,阿里系那么多后来悄无声息的产品都是这个特点。希望阿里云最终是个例外。
本文首发于微信公众号:脑极体。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。
责任编辑:hnmd003
相关阅读
-
后摩尔时代最具潜力材料!半导体性单壁碳纳米管获突破,西北工大实现高产高纯制备技术(附股)
数据是个宝数据宝炒股少烦恼大规模合成高纯度半导体性单壁碳纳米管有新方法。现有的硅基芯片制造技术即...
2023-04-12 -
极氪X发布:旗下首款紧凑型纯电动SUV 起价18.98万元_热门看点
凤凰网科技讯4月12日消息,极氪X发布会今晚举行,这是极氪旗下发布的第三款车型,该款新车基于SEA浩瀚架...
2023-04-12 -
注意!警方紧急提醒:不要点,不要回复!重大黑幕曝光,至少10国政要"出事",事关…
根据微软和加拿大资安研究机构公民实验室(CitizenLab)周二(11日)发布的最新研究,包含北美和欧洲在内,...
2023-04-12
相关阅读
-
阿里阿里,搞不定政企 今日热闻
如果我们问一位关注科技产业,或者关注云计算、AI技术的朋友,4月11日的阿里云北京峰会上讲了什么。答他...
-
后摩尔时代最具潜力材料!半导体性单壁碳纳米管获突破,西北工大实现高产高纯制备技术(附股)
数据是个宝数据宝炒股少烦恼大规模合成高纯度半导体性单壁碳纳米管有新方法。现有的硅基芯片制造技术即...
-
格力空调有董明珠,安吉尔净水器有孔那?
角色前置,净水器大格局难改文|智能相对论(aixdlun)作者|星影疫情结束后,一种和普通人健康相关小家电...
-
极氪X发布:旗下首款紧凑型纯电动SUV 起价18.98万元_热门看点
凤凰网科技讯4月12日消息,极氪X发布会今晚举行,这是极氪旗下发布的第三款车型,该款新车基于SEA浩瀚架...
-
视焦点讯!QQ邮箱“关联邮箱帐号”功能将于5月15日停服
腾讯QQ邮箱团队发布“QQ邮箱‘关联邮箱帐号’功能终止服务公告”。
-
消息称淘菜菜并入猫超、淘鲜达,总裁转任天猫淘宝CFO 全球新视野
据全天候科技,阿里国内数字商业板块正进行新一轮调整,近场社区零
-
厚积薄发!江淮钇为品牌问世 DI平台重磅登场
厚积薄发!江淮钇为品牌问世DI平台重磅登场4月12日,江汽集团乘用车新标揭幕暨全新品牌战略发布会在合肥...
-
以智能领导智能,江汽集团全新品牌战略发布-每日看点
以智能领导智能,江汽集团全新品牌战略发布4月12日,“以智能领导智能”——江汽集团乘用车新标揭幕暨全...
-
东风本田HR-V正式上市,15.99万元起售
东风本田全新紧凑型SUV——HR-V正式上市,新车共推出8款车型,官方指导价为15 99-22 89万元。其中1 5...
-
中兴推出 Axon50 Ultra 手机 全球热点评
品玩4月12日讯,中心今天下午正式发布中兴Axon50Ultra5G手机,可惜的是,中兴官方并未公布其价格和上线...
-
北海牧场首席运营官王悦霖:公司已入驻超1万家便利店,将深耕一二线市场 全球热点
“本次携常低温产品矩阵做整体亮相,一方面是希望告诉行业和消费者,北海牧场的产品品类已经更加丰富。...
-
世界微资讯!LCD、OLED价格背离 面板走出下行周期了吗
4月12日,WitsView等机构发布最新面板价格调研结果,数据显示,大尺寸LCD面板价格持续回暖,行业复苏趋...
-
注意!警方紧急提醒:不要点,不要回复!重大黑幕曝光,至少10国政要"出事",事关…
根据微软和加拿大资安研究机构公民实验室(CitizenLab)周二(11日)发布的最新研究,包含北美和欧洲在内,...
-
LG宣布全新品牌Logo:平坦外观,红色更浅
LG推出新的公司Logo标识,该标识具有更平坦的外观和更浅的红色,被
-
全球快报:英国电动汽车制造商Arrival计划进行第二次SPAC交易
英国电动汽车制造商Arrival计划进行第二次SPAC交易盖世汽车讯据彭博社报道,受经营亏损、业务延迟以及经...
-
艾融软件:已完成大语言模型金融解决方案 相关合作落地正在推进
艾融软件在接受机构调研时表示,人工智能方向属于公司重点研发方向。目前,公司已经完成了基于自主可控...
-
魏牌 MPV 正式定名为魏牌高山 将亮相上海车展:世界观天下
品玩4月12日讯,据魏牌官方消息,魏牌旗下MPV正式定名为魏牌高山,将会在4月18日的上海车展上亮相。根据...
-
18GB 大内存!一加 Ace2 原神限定礼盒预热:天天微速讯
一加Ace2原神定制礼盒昨日官宣将于4月17日19点发布,继公布礼盒外包装设计、手机外观照后,一加今天还预...
-
闪崩大跌超 14%!“声学巨头”瑞声科技为何遭市场嫌弃?
4月12日,声学巨头瑞声科技(02018 HK)股价离奇闪崩,引发市场高度关注。截至收盘,该股跌14 9%至15...
-
特斯拉又降价了!这款车型最多减价近 15%,马斯克:大家负担不起,只有降价|今日聚焦
不到一周,特斯拉再次宣布降价!特斯拉香港4月12日宣布:将于4月15日调整Model3和ModelY的售价,调整幅...
-
环球滚动:平安鑫盛终身寿险2012分红型怎么样?适合谁?
比较好。 平安新盛终身寿险2012分红型是一款综合保险产品,主险为终身寿险,附加了多种保障,包括大病保...
-
康宁终身保险2007版是什么?有哪些优点?
是中国人寿推出的一款重疾险。 康宁终身保险2007版的保险责任包括重大疾病保险金、身故保险金和高残保险...
-
分红方案被指太小气!鲁泰A业绩同比增长,股价却大跌 全球速看
业绩不错,但分红欠佳,投资者纷纷表示不满。日前,鲁泰A(000726 SZ)披露了2022年年度报告,报告期公...
-
焦点快看:万能险交够十年能取回本金吗?万能险适合谁?
不一定。 以平安智赢人生为例,该产品以0岁男孩交20年保终身,年交保费6000,保额不超过20万为例。如果...
-
天天最新:东南亚游火爆,海南打出免税牌迎战
即将到来的“五一”小长假,海南旅游面临境外游挑战。一组统计数据显示,今年夏秋航季,共有169家航空公...
-
每日报道:太平洋金佑人生终身寿险分红型A款2014版缺点有哪些?分红怎么样?
该产品缺乏中症保障,无法与一些更优秀的重疾险产品相媲美。好的重疾险应该具备重症、中症、轻症保障,...
-
环球新动态:张兰汪小菲引爆糖酒会现场:展区坐满经销商,麻六记要全国开店
汪小菲和张兰现身糖酒会麻六记展台,现场人气爆棚。图片来源:时代财经摄4月12日下午,第108届全国糖酒...
-
给孩子交了6年的保险被法院查封了会执行吗?哪些保险法院不能执行?
一般不会。 根据《保险法》第二十四条规定,任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或给付保险金...
-
视频平台存量竞争“升级”:GhatGPT进场或带来行业变阵-当前热议
红周刊丨熊颖。在头部视频平台争抢流量、创作者的背景下,某长视频平台出现内容创作者停更视频的现象。...
-
天天快消息!元戎启行任命原高盛董事总经理金雷为CFO
今日,元戎启行宣布,原高盛董事总经理金雷将加入公司担任首席财务
精彩推荐
阅读排行
精彩推送
- 视觉中国:公司经营情况及内外部...
- 【环球报资讯】学而思拖欠房租物...
- 元宇宙板块涨3.15% 万兴科技(30...
- 世界速递!礼邦医药完成近2亿元...
- 小熊电器线上营收占比过高有风险...
- 火锅双雄:一个走上翻身之路,一...
- 每日速读!纳爱斯集团成为中国女...
- 环球微资讯!iOS 老用户非升级...
- 每日报道:小米 13Ultra 官宣...
- 去年中国智能手机平均售价 2645...
- 前沿热点:品牌 中兴 Axon50Ultra 发布
- 真我 GTNeo5SE 首销超 10 万...
- 【天天速看料】国寿乐盈一生交5...
- 阳光人寿金稳盈两全保险保障范围...
- 新华保险意外险查询怎么查?查询...
- 视点!买国寿福臻享版后悔死了为...
- 李军:利亚德今年要实现营收100...
- 华夏南山松(鑫享版)终身寿险条款...
- 陈兵:ChatGPT“智商税”现象为...
- 文案没能逃过因AI失业!蓝色光标...
- AI取代文案外包,蓝色光标回应:属实
- 智己高速高架NOA正式上线,并于4...
- 礼邦医药完成8亿人民币银团贷款...
- 淄博市烧烤协会登记成立
- 掉一个轮子车辆还能开?比亚迪“...
- 今日热讯:从千金难求到300一件...
- 毫末智行发布自动驾驶大模型 Dr...
- 华硕 ROG 7 系列游戏手机或不...
- vivo X Flip 的上手图赏:小...
- 世界今亮点!智能手机会被 “干...