经销商转型觅新机 汽车经销商进军出行市场暗流涌动

处于破产重整之中的庞大集团，其一举一动都备受行业关注。2月25日晚，庞大集团发布公告称，根据公司第五届董事会第九次会议审议通过的《关于对外投资参股量子出行(广州)科技有限公司的议案》，将投资1000万元认购量子出行1.903%的股权。

曾在上一轮投资风口在出行上折戟的庞大集团，此时尚未摘掉“ST”标签，却再一次大手笔押宝出行领域，多少令人感到有些意外。

其实，汽车经销商进军出行市场早已是暗流涌动。截至目前，仅在中国汽车流通协会评定的百强汽车经销商集团之中，有34家已经成立了融资租赁公司，占比1/3。出行市场为何如此吸引汽车经销商，其中究竟有着怎样的玄机和奥秘呢?

♦经销商转型觅新机

汽车经销商早已不满足于“宅”在4S店里，纷纷跟随厂家的脚步向出行领域跃跃欲试。

此次，被庞大集团盯上的量子出行，显然是一家出行新锐。记者在企查查上查询到，量子出行成立于2019年3月，定位是高端网约车领域的出行公司，其母公司为新变量科技公司。而新变量科技的业务，涵盖“3+1”(智能出行服务、智能能源服务、智能城市交通服务+智能城市建设核心能力)出行生态。

虽然是一家名不见经传的新创公司，量子出行的战略合作方却颇为亮眼，不乏滴滴、高德、百度、腾讯等头部流量出行平台的身影。在新变量科技的融资信息中，2019年10月获得滴滴出行的投资。2020年11月，量子出行在Pre A轮融资中获得近亿元投资，领投者为国内最大的连锁租车服务商一嗨租车。至今，量子出行已通过交通运输主管部门的线上服务资质认定，并获得包括广州、上海、太原等城市的网约车经营许可牌照。相关业务已在广州、上海等城市投入运营。

“庞大集团投资量子出行，成为其破产重整、重新‘登陆’的一个标志，可谓是一举多得。”东方证券分析师覃筱鹏向《中国汽车报》记者分析认为，首先，庞大集团借此可以对外证明自己仍具有较强的投资能力。其实，今年以来庞大集团资金面出现好转。1月6日，其公告称，控股股东深商北方计划6个月内完成增持计划，计划增持5亿～10亿元。截至2月25日，深商北方通过集中竞价方式增持公司股份3.07亿股，增持成交金额3.31亿元，占公司总股本的3%，共计持有庞大股份15.36亿股，占庞大总股本的15.02%。因此，庞大投资1000万元，负担不算很大。其次，庞大希望从出行市场获得重整后的“第一桶金”。公开信息可见，量子出行与滴滴出行、一嗨租车等有着更多深层次的联系，庞大也希望借投资之机加入这个趋于稳定盈利的“朋友圈”，从而进一步与滴滴系达成全面战略合作，为“翻盘”铺路。再者，可以借此实现多赢。庞大的中短期目标有三，一是今年内摘掉“ST”帽子，2月第四周，汽车经销商板块股价平均下跌4.68%，市值合计蒸发279亿元，只有ST庞大和国机汽车上涨，且ST庞大一枝独秀，一周涨幅超过15%，爆出大冷门;二是实现良好业绩。其2020年业绩预增公告显示，预计去年净利润为6亿至7.5亿元，同比增加4.84亿至6.34亿元，同比增长417.23%至546.54%。三是三年内恢复700亿元营收高点，目前来看只有出行市场是希望较大的“捷径”之一。

客观上，出行市场不仅细分市场众多，而且潜力巨大，像百强汽车经销商中一些企业看中并布局的融资租赁，根据发达汽车市场经验，前景同样值得期待。

至今，国机汽车旗下已有汇益融资租赁(天津)有限公司，广汇汽车旗下有汇通信诚租赁公司，庞大集团旗下也有庞大乐业租赁公司、庞大欧力士汽车租赁公司两家租赁企业，利星行汽车旗下也有两家租赁公司，中升集团、宝信汽车、恒信汽车、广物汽贸、上海永达、正通汽车、元通汽车、润东汽车、和谐汽车、厦门国贸、百得利等经销商旗下均有了汽车租赁公司。

“虽然这些企业在不断涌现，但经销商旗下的租赁公司定位不明确，处境很尴尬，牌照价值也是大幅缩水，谈不上具有竞争优势。”在中南大学交通运输研究中心研究员时蔚然看来，结合国家宏观政策导向，以及欧美汽车市场发展经验，以租代购业务(本质属性是租赁)或将成为经销商旗下融资租赁公司的出路。

“与整车企业或其他领域的租赁公司相比，汽车经销商旗下的租赁公司的最大优势是渠道网络优势，经销商旗下遍布各地的4S店本身就可以代理这些内部融资租赁公司的以租代购业务。”时蔚然将其优势归纳为几点，一是通过降低购买门槛，加快销售周转，也可以集批量优势来获得上游整车厂的促销支持，这在大搜车、花生好车等以租代购平台公司中已得到体现。二是通过以租代购模式，可以将保险收益、金融手续费等监管趋严的业务收益统一纳入租金名下，规避监管风险，保证综合收益。三是以租代购要求融资租赁公司全资持有车辆，对其资金实力要求较高，这将是经销商旗下融资租赁公司面临的最大挑战。因此，汽车经销商可以选择与整车企业、或关联的租赁公司合作，通过联合租赁形式来降低资金消耗。同时，由于汽车经销商的本地化属性，车辆租赁之后，其维修保养的很大一部分收益也将落入汽车经销商囊中，并为其未来开展二手车业务储备了潜在的车源。

♦顺应购买管理转向使用管理

汽车经销商布局出行市场，既是汽车消费模式在转型，也是经销商探索自身转型之道。而转型，已经成为大势所趋。

1月29日，商务部有关负责人在新闻发布会上表示，2021年，将促进商品消费，推动汽车等消费品由购买管理向使用管理转变，深化汽车流通放管服改革，鼓励开展汽车下乡和汽车、家电、家具以旧换新。

事实上，这一导向在去年就已出现。2020年公布的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》明确指出，“推动汽车等消费品由购买管理向使用管理转变”，引发关注。

“所谓汽车的购买管理，主要是在购买环节，通过对汽车购买主体的限制以及鼓励新车购买的相关补贴政策、促销政策应用，使汽车消费在相关政策引导下，按照市场调整的总体目标发展。”华泰证券分析师凌岳斌向记者解释，而使用管理，则更多聚焦于消费者购车之后的各个环节，如通过完善相关管理手段、措施，创造更多的使用场景，提供更多的使用便利，从而使人们购买汽车后享受到更多便利，进而通过汽车消费带动其他消费增长。在一定程度上，使用管理也包括对使用的限制。

“从购买管理转向使用管理，是刺激汽车消费需求、恢复汽车市场正常增长的重要转型。”商务部研究院区域经济研究中心主任张建平认为，这种转型是与汽车消费由增量向存量转变相适应的，而消费模式的转型也必然驱使经销商思考和探索转型的问题，布局出行市场，一方面是适应消费模式的转型，另一方面也是经销商对其自身转型的探索。

“卖车不如做出行”这一理念在中外企业中达成共识。“我想把丰田从一家汽车公司转型成一家移动出行公司……我们的竞争对手将不再只是其他车企，还会是谷歌、苹果，甚至是Facebook这样的公司。”2018年，丰田汽车的掌门人丰田章男就作出了转型的选择。2019年，丰田汽车出行战略进入中国市场，丰田金融、丰田中国、中升集团、惠通嘉华联合成立“丰田海南出行有限公司”，国内汽车经销商中升集团、惠通嘉华分别持股30%和5%，由此成为经销商进军出行领域较早的代表之一。

“国内经销商向出行市场的转型，也有其内在的动力和基础。”在凌岳斌看来，一方面，是汽车流通市场布局已经“满载”，除了传统经销商在各地的4S店布局完毕，还有毛豆新车、花生好车、弹个车等汽车新零售平台如雨后春笋般涌现，再加上星罗棋布的加盟商门店，甚至已经下沉到县乡级市场;车行168、省心宝、牛牛汽车等车源平台的出现，进一步赋能线上线下市场，在大流通格局形成的同时，汽车经销市场布局基本饱和。另一方面，在上述基础上，车辆价格信息变得更加透明，汽车经销市场竞争日益加剧，经销商新车销售获利能力大幅下滑，整体亏损面不断加大。

“在这种背景的倒逼下，经销商只能是或升级品牌结构，向豪华品牌延伸;或走模式升级之路，进军出行市场。”凌岳斌表示，无论是增加高端品牌还是挖掘二手车潜力，盈利水平短时间内难以达到欧美发达国家水平，而且又面临智能化、电动化的新挑战，而在出行市场，经销商的4S店网络可以对汽车租赁业务提供很好的支撑，因此，出行服务、以租代购正在成为经销商转型的新选择，这也是汽车消费由购买管理向使用管理转变的现实体现。

♦盲目跟风教训惨痛

如今向出行市场转型者日渐增多，但难免会有盲目跟风之嫌，如若没有雄厚的资金底气和具有可持续成长性的商业模式，教训将是惨痛的。在如今国内的出行市场，事实上只有滴滴出行一家独大。滴滴成立于2012年，先后合并了竞争对手“快的”、击退了外来的优步，占据了国内网约车市场90%以上的份额。

“滴滴在7年间烧光500亿元后，才逐渐实现盈利，这背后靠的是持续不断的融资。在18轮融资中，获得了210亿美元(约合人民币1364亿元)，公司估值达到516亿美元(约合人民币4000亿元)。”覃筱鹏谈到，随着整车厂纷纷入局出行市场，滴滴如今也面临越来越多的挑战。

近年来，随着智能化、网联化、电动化、共享化进程的加速，各大汽车制造商也在探索转型，而市场潜力和想象空间巨大的出行市场，成为大家盯上的共同目标。比如，奔驰成立了戴姆勒出行公司，有了“随心开”品牌;宝马创立“宝马出行”;吉利打造“曹操专车”;长安有“长安出行”;北汽有“华夏出行”;广汽有“宸祺出行”，广汽与丰田联手打造了“丰桔出行”;长城汽车有“欧了出行”;上汽有“享道出行”;一汽有“一汽出行”;东风有“东风畅行”;而东风、一汽、长安三大央企还共同打造了“T3出行”……据不完全统计，我国目前已经有十余家汽车集团、企业布局出行服务领域，业务类别涵盖“网约车”、“企业用车”、“个人租车”和“出租车”等。

在具体商业模式上，各企业也各有千秋。与T3出行直营模式不同，享道出行采取加盟模式，积极吸收汽车租赁公司参与其中，这无疑给跃跃欲试的经销商提供了机遇。比如，其在河南郑州的出行代理商“河南享道出行”，其大股东兼法人代表也是洛阳市两家上汽大众4S店的大股东。

覃筱鹏表示，一方面，经销商、车企向出行市场转型已经出现了“从众效应”，其中一些企业都没有认真进行市场和财务分析，就急于“试水”，很容易“人财两空”;另一方面，还有的企业只看到滴滴的独大，却忽视了为此烧掉的巨额投资和其间遭遇的危机，就跟风投资出行市场，也很容易让有限的资金“打水漂”。

♦结合实际选赛道

时至今日，汽车经销商的转型，已形成难以逆转之势。正如庞大集团投资量子出行，并非心血来潮，在去年庞大集团的《破产重整计划》中，就有布局出行市场的规划，如推进网约车、分时租赁、上门保养、旅游房车等新型业务。

“出行市场的机遇与挑战并存，而经销商、车企有可能在转型中抓住这一机遇。”时蔚然认为，国内新能源汽车补贴退坡，部分城市限行限牌，将使新能源汽车市场的个人购车占比短时间内难有大的突破，而把产能投向出行市场，将是新能源汽车市场新的发展方向。前不久，滴滴就与比亚迪共同打造了纯电动网约车D1，专供出行市场。

“经销商参与转型，才有更多机遇。”凌岳斌表示，一是经销商参与整车厂出行平台的建设、运营，不仅能与整车厂实现深度绑定，更能实现多赢。因为网约车日均行驶里程长、换车周期短，4S店可以实现新车销售的新出口，并获得批量产生的二手车车源。二是网约车作为运营车辆，与商用车类似，其汽车金融业务具备贷款金额高、贷款利率高等特点，金融收益自然高于传统的私人购车贷款，也给经销商转型增添了新的平台机会。三是作为司机、车辆管理平台的落地服务商，经销商还能通过集中办理车险、理赔、年检、年审等服务，获得增值服务收益，获得新的利润增长点。

研究机构报告显示，在美国，汽车租赁等为代表的出行服务商采购车辆的市场份额已经超过30%，展现了出行市场的巨大空间。而在国内，正处于发展初期，这或是汽车经销商面临的机遇。

正如庞大一样，经销商纷纷向出行市场转型，也寄托着其生存与发展的希望。“汽车出行市场，涵盖了网约车、出租车、顺风车、传统长短租赁、分时租赁等等，经销商应该结合自己的实际情况量力而行，而不是用感觉代替现实，觉得向出行领域转型就一定会成功。选择更符合自身业务场景、行业资源的细分市场，并有清晰的定位，以及较为完善的商业计划，是任何商业模式成功的根本。”覃筱鹏说。

►记者感言

♦经销商转型，经不起乱烧钱

近来，以庞大为代表的众多汽车经销商积极向出行市场转型，引发新一轮关注。而行业对此的看法更多集中在，是转型的步伐再快些，还是避免盲目跟风。这看似矛盾的问题，却有着一致的内涵。

首先，加快转型是大势所趋。近年来，汽车经销商市场从一路高歌，经历市场洗牌，进入一个寻求重生的转型期。而庞大集团，无疑就是其中一个较为典型的代表。庞大在破产重整计划中，为自己谋划了向出行市场转型之路，作为重返赛道的希望。而更多的经销商甚至车企，在转型的思索中，都不约而同将目光投向了出行市场，可见对出行市场的掘金潜力和发展空间正在成为大家的共识。可以说，在这个转型的时代，不转型显然难以在市场上求生，经销商尽管经历大浪淘沙，但越来越有限的发展空间已经使这一领域显得有些拥挤，而向包括融资租赁在内的出行市场转型，是蕴含生机的“新大陆”。而且，在日益激烈的市场竞争面前，只有加速转型，才有望获得发展先机。

其次，盲目跟风必然与成功失之交臂。前些年，当新能源汽车市场机遇隐现时，大量的资金、人力、物力涌向这一市场，其中不乏盲目跟风者。等大潮退去，跟风者收获的是一地鸡毛;而有头脑、有技术、有目标者，尽管经历挫折，但百折不挠，终成正果，像新能源汽车领域如今的蔚来、小鹏、理想等莫不如是，而跟风者大多已不知去向。因此，有了前车之鉴，如今经销商的转型，再也不能重蹈覆辙。避免头脑发热、一时心血来潮、盲目跟风，关键还是要对市场和目标有洞察力，有计划去实施，也要有资金去落实，盲目跟风，搭上的不只是资金和时间，还有企业的生存与命运。

再者，选择适合自己的才是最好的。在经销商向出行市场的转型中，作出符合实际的选择是第一步，只有结合自身实际，扬长避短，量体裁衣，找到最为适合的细分市场，才能在这一领域深耕细作，有所收获。否则，一步走错就难以挽回，哪怕重新开始也已与先行者差距拉大。客观而言，目前出行市场尽管空间较大，但也不是每个细分领域都那么容易成功，而且经销与出行毕竟有不同之处，即使选择正确，也尚需时间、资金和策略的配合，就算是滴滴，也是付出了7年时间和500亿元“学费”的巨大代价才立稳脚跟。可见，投资有风险，转型需谨慎。(赵建国)