C Talk丨蔚来秦力洪：做好自己比搞垮别人更重要

“我不能理解现在为啥还有人买油车，如果不是为了怀旧，为啥要买油车？”2021 NIO Day之后，蔚来创始人李斌的“油车论”登上热搜，蔚来也再一次被放置在了油车的对立面。

一直以来，蔚来的目标是让加电比加油更方便，在高端新能源市场并没有太多竞争对手的同时，蔚来将矛头更多指向的是燃油车市场，在今年NIO Day上发布的蔚来ET5也是一款对标同级燃油车的车型。

图片来源：蔚来汽车

“ET5的意图非常明确，就是进入到主流中级轿车市场，去分化现有主流高端品牌和领头的智能电动汽车品牌在这一市场的份额，而这部分市场份额主要来自于燃油车。”蔚来联合创始人、总裁秦力洪在接受采访中毫不掩饰ET5的真实意图，他表示，电动汽车品牌之间再内卷，份额也仅是百分之十几，燃油车市场有百分之八九十，蔚来要先把这部分市场干倒，甚至，蔚来还立下了更明确的目标，那就是要将“BBA”改写成“NBA”，其中N代表NIO。

不过，蔚来对自身是有清楚认知的，比如李斌说，蔚来在中国市场份额还不如一些豪华品牌份额的十分之一，在全球则差的更多。秦力洪也说，目前蔚来与传统豪华品牌依然保持着差异化竞争道路，大家还没真正拼上刺刀。而蔚来要做的就是专心做好自己，把自己想的事情做明白，把自己说的话都实现。在他看来，做好自己比搞垮别人更重要。

眼下的新能源赛道已经越来越拥挤，传统豪华品牌开始加快电动化攻势，自主品牌积极在高端新能源市场布局，特斯拉仍然保持着风生水起的状态，可见蔚来后续提升份额的挑战并不小。那么在产业转型的关键节点，作为仅成立七年的汽车品牌，蔚来对格局、趋势如何判断？蔚来又有哪些发展对策？2021 NIO Day次日，秦力洪接受盖世汽车等一众媒体采访，深谈了蔚来战略规划背后的思考。

蔚来联合创始人、总裁 秦力洪

图片来源：盖世汽车

以下为访谈主要内容（有删减）：

“ET5角逐主流中级轿车市场”

Q：昨天看新闻说蔚来APP爆单了？

秦力洪：是我们APP没有搞好，稍微爆发点就这样了。

Q：目前蔚来ET5的订单情况是怎样的？

秦力洪：蔚来2017年底接收订单以来，从不对外披露订单量，我们今天也就不说数量了。ET5是我们发布的第五款车，从发布完之后的首日预定单来说，数量还是比较高，比较受大家欢迎。以致于发布当晚蔚来APP出现了十几分钟的宕机，瞬间预定量还是比较大，超出我们预期，还是非常振奋人心的。

Q：昨天听到一位预定ET7的用户说他已经把ET7退掉了要定ET5，我也发现ET5在智能驾驶、算力等方面程度非常高，几乎和ET7一样。两款车的价格若放在燃油车市场中来说，差价其实非常明显，能否分享一下这背后的逻辑，差价大，但是在智能驾驶方面却没有什么区别？

秦力洪：是的。肯定会有部分的ET7用户看到ET5会心动一下，我跟部分用户关系还是比较近，有部分用户预定ET5以后反过来问我为什么没有HUD，他说没有就没有，各取所需。

在蔚来平台化路线下，ET7和ET5价差12万，但是它们的实际差距比燃油车价差12万更小一些，这更多取决于用户偏好、使用场景，以及自我的价值应用。ET7更优雅、更大气，ET5年轻有活力。如果用户经常有一些商务接待需求，选ET5就有一点像穿运动服谈生意。如果用户是年轻爱运动的人，ET5就更适合他。

对我们来说，两个孩子哪个好都可以，我们不是那么有所谓。但是很多人问我ET5出来之后ET7怎么办？我们认为虽然有影响但是影响不大，毕竟是两个级别的车。ET5的配置、性能和价格，对照的是宝马3系和特斯拉Model 3。昨天有朋友问我，ET5对比特斯拉Model 3是不是贵一些？我想说，特斯拉后轮驱动的车型是单电机，不能把单电机和双电机比，还有7.1.4的音响这些方面，我们ET5意图是非常明确的，进入到主流中级轿车市场，去分化现有主流高端品牌和领头的智能电动汽车品牌在这个市场的份额，这部分市场份额主要来自于燃油车，电动车品牌之间再内卷不就百分之十几，燃油车那边有百分之八九十，我们先把百分之八九十市场干倒。再说ET5同价位除了logo不一样，哪一样不是吊打燃油车？4.3秒加速意味着6缸8缸发动机，超跑的设计，百万以上的价格。33米的刹车距离意味着什么？意味着四活塞卡钳。60万元以下的燃油车连5.1的音响都没有，更别说7.1.4，这些都是吊打级的配置，我也不掩饰，ET5的意图非常明确。

Q：刚才问ET7和ET5的取舍关系，那ES6订单会受影响吗？您预期整体订单会减少吗？

秦力洪：影响不大，因为这两款车不是马上交付，人更珍惜自己享乐的时间，早买早享受，还有蔚来有直营官方二手车体系，开两年再换再升级肯定也是划算的，用户权益可以延续。另外我们也有对于现有ES8、ES6、EC6进行智能硬件的升级计划，昨天内容太多没有说，明年上半年我们会做这个事情，所以大家一点都不用担心。

蔚来成立7年多了，从刚开始做用户运营到现在有5年多时间，我们有很多事做得不完美，但是有一个事一直很简单，选择相信蔚来是早买早享受，不吃亏，我们做任何迭代都会想到更早的用户，并且投入资源让他们权益变得更好。大家可以注意到，现有用户增购、复购，买ET5、ET7都是有优惠的，ES8创始版加一档，我们公司过一百年也会带上他们。用户的价值是一个全生命周期价值，不是某一个点的价值。话说回来了，传统燃油车每年发那么多新车，老用户能换核心部件吗？能跟着迭代吗？做不到的，所以这个事情我想我们会尽力去做，我们也希望社会对我们也不要太苛责，这个事情还是有边界的。

马麟（蔚来企业传播高级总监）：我补充一下，其实ES8、ES6、EC6主要是跟同等价位燃油车去比，不是跟轿车比，这个逻辑不一样。

“‘蔚小理’之间本无关联 蔚来的野心是 ‘NBA’”

秦力洪：中国目前乘用车市场总量变化不大。我们估计年销量2000万辆出头，市场不会有太大增加。市场中超过1%是MPV、小众车等市场，剩下98%左右的市场是轿车和SUV基本半对半平分，这里面大概是重心偏低的两个纺锤形市场。

蔚来的落子和布局就像下围棋一样，前几个子把大空地占住，在东北落了一个子，西北却没有，也不存在这个事。用户有需求的不会做跨级别车型比较，跨级别比较大部分还是媒体在做，包括像现在说的“蔚小理”，其实三家没什么关系，只是成立在差不多时间的同一赛道的公司，这三家用户没有那么大的重复，把“BBA”改写成“NBA”是我们的目的。我打个比方，我很关注前段时间EQS的发布、宝马i系列、奥迪e-tron，以及传统高端品牌的巨头发力，他们真的非常专业，但是目前我依然觉得我们跟他们保持着差异化竞争道路，大家还没拼上刺刀。

回到那句话，我们专心做好自己，把自己想的事情做明白，把自己说的话实现了，不要听外面那么多杂音，这是我们公司这几年来比较坚持的一个原则。

“对待用户的初心不变：产品和服务都要持续投入”

Q：NIO Day上，蔚来联合相关设备企业开发了AR和VR眼镜。那么蔚来在智能座舱方面是如何考虑的？

秦力洪：关于全景数字座舱，我想提一个往事。2017年3月，蔚来在美国德克萨斯州的奥斯汀发布了概念车。当时李斌有一段发言，发言里就提到了全景座舱和第二起居室的概念，只是当技术和条件成熟以后，我们在ET5上率先应用了它，所以这是我们的长期思考，并不是元宇宙概念迸发所蹭的热度。

我简单解释一下，并不是单靠VR眼镜就可以做智能座舱，这需要全程体验。首先是车内氛围，ET5的氛围灯不是一个简单的概念——环抱式剧院效果，而是坐在里面得有物理的感觉。另外看ET5的价格，音响标配，蔚来是全国第一家。7.1.4沉浸声，大部分50万元的车5.1还没实现，我们实现了7.1.4的沉浸声搭载，23个扬声器，还有杜比全景声、数据调教，这是专业发烧友级的效果。

首先物理场景是局部移动电影院，这是第一方面。第二方面讲算力和电源，这是车上很重要但容易被忽略的地方，很多人一说到VR就想到眼镜，眼镜其实像电视屏幕一样，后面还有很多东西。蔚来第二代平台有1016TOPS的算力，可以支持VR设备的算力分配，实现更加丰富的场景。还有车上要设计好，比如接入插口、电源数据线等，这些在ET7和ET5上都要做好准备，坐姿舒服，音场效果极佳，灯光合适、有源源不断的电源，这时候眼镜本身就发挥作用了，可以提供更好的全景体验。

图片来源：蔚来汽车

这几年看到很多人对智能电动汽车体验停留在屏幕数量和尺寸上，我们觉得最好的体验是如影随形，屏又不占空间，终极解决方案是VR+AR。有一些预定了ET5的用户也问我，带着VR眼镜开车，是不是不安全？我今天做一个澄清，VR和AR不是自动驾驶辅助装备，是车载娱乐装备，是车停下来使用的，或者是开车时别的乘客使用。比如全家一起出游，孩子可以通过眼镜看动画片，或者也可以全家人一起玩游戏。这是我们追求的一个场景，我们觉得这是智能电动汽车独一无二的场景，是我们对将来智能座舱的一个判断。

Q：AR、VR眼镜需要另外选装是吗？

秦力洪：需要选装，但是现在没有公布选装价格，对早期预定车主大概率工本费就给了，我们亏一些不是大问题。

Q：我要问关于辅助驾驶系统的问题，ET5标配19种辅助驾驶技术，这些技术是车交给用户时就已经标配了，还是未来会结合其他方式？ET5在感知、规划、决策等方面做了哪些考虑？还有关于价格方面，蔚来智能驾驶系统按月收费模式是680元，特斯拉大概是千元左右的价位，那我们为什么这样定价？因为是付费模式，在蔚来现有用户中，他们付费的意愿或者比例情况是怎样的？

秦力洪：这几个问题蛮复杂的，因为这几个问题把几个概念揉在一起了，我觉得要说好这个事情，要在概念上分开。从辅助驾驶到自动驾驶，在我们公司技术平台里面分为三个阶段。第一阶段就是这个年代应该有的辅助驾驶，ET5上搭载的19项辅助驾驶是标配，车辆交付的时候就有，但是将来还可以继续迭代，这两个不矛盾。

第二阶段是高级辅助驾驶，我们蔚来叫NOP，特斯拉叫AOP，它是把辅助驾驶和导航地图联系在一起，可以进行路线规划的功能。ET7和ET5由于是蔚来第二代技术平台打造，所以它的NOP实际上是NOP Plus，比现有一代的NOP表现更强一些，这个功能目前没有标配。

第三阶段在蔚来技术路线里面叫NAD——蔚来自动驾驶。我们认为辅助驾驶和自动驾驶最大的区别并不在于技术本身，而是在于权属关系，出了事谁负责。在辅助驾驶阶段，绝大多数问题主要责任还是在驾驶员本身，因为车辆是在辅助下行驶。自动驾驶就不一样，当自动驾驶开启后，出了事情就在于我们。

那么问题来了，车厂要付多大的责任？怎么来衡量？我们对这个事情的答案是NAD，在第三阶段将卖零部件的方式变成服务的方式，交月费是一项服务，一年算下来有七八千左右，三年可能要两万多。蔚来现在辅助驾驶3.9万元，也够用很多年的了，而且用户还有一个自由，这个月开车少就不交钱了，下个月想用就继续交，不用把它当做零部件属性。

现在辅助驾驶阶段我们都是把辅助驾驶当做配置和零件在卖，是一次性的买卖。而在自动驾驶阶段，把它当做一种服务，让用户每个月都有选择一次的权益，我认为会更好一些。我们3.9万元的辅助驾驶渗透率超过90%，还是非常受欢迎的，我相信当把自动驾驶变成一项服务后，它的渗透率会更高。

Q：奔驰的L3级自动驾驶系统近期通过了德国联邦汽车运输管理局（KBA）的审批，蔚来海外在自动驾驶上也有很高的规划，那蔚来在自动驾驶当中有分区域进度吗？在欧洲会做一些实际的应用吗？

秦力洪：明白您的意思。我们是美国加州发的前10张全自动驾驶上路牌照，和苹果是一批的，这不代表什么。也提前跟大家披露一下，我们蔚来柏林技术中心已经开始在成立了，主要方向就是智能化和自动驾驶。对于自动驾驶来说，我们全球研发的底层一定是一致的，在各个市场的应用肯定是要分而治之的，尤其高级自动驾驶是个性化的，比如熟悉中国路不一定熟悉德国的路，中国可以跟百度合作、高德合作，因为你需要高清地图合作伙伴，德国高清地图合作伙伴就变了，这需要因地制宜，这个赛道还是比较长。

到今天宣布谁战胜谁，我个人觉得有点草率，奔驰实力肯定比我们强，在德国有得天独厚的优势，但是熟悉欧美道路再到中国来也不一定适应。我们中国公司有中国公司的优势，在这件事上，我们的车辆天生更能适应更加复杂的环境。

Q：有观点说，随着蔚来车辆交付的基数扩大，换电站以及各种基础服务质量会受到压缩，蔚来在这方面是怎么考虑的？怎么评价外界的说法？

秦力洪：如果纯粹外界观点，我不太关注他们怎么看我们。因为对于蔚来一些东西没有办法辩论，但是我们回到实际数据来看，截止到12月18日，我们每天换电站两万多单，全国773个换电站，平均每个换电站每天服务30次，而我们二代换电站的服务能力是每天312次，一代站服务能力是每天170次，压力好像不太大。

去年年底的时候，我们差不多有170个换电站，每天服务差不多是一万次，平均每个换电站要服务70次，反而压力更大，这一年以来车辆保有量翻了三倍，我们换电站还翻了一倍，这个服务压力反而变小，没有变大，所以别人怎么说这个事，我真的不太在乎，因为数据就放在那里，稍微做下运算，就能感觉到我们这一年的服务设施是超前部署。蔚来毛利率一直在提高，但是整个公司在亏损，说明我们把盈利都拿去做了超前布局。

但是随着用户基数扩大，个别点上会出现拥堵、排队，个别换电站还有故障率的问题。当一个故障率碰巧碰到高峰时间点，带来用户体验不好这种情况是存在的，就像城市里面不能完全避免上下班高峰拥堵一样。我想换电在算法运营上面的空间非常大，整个蔚来团队还没有进入到把换电站运营的特别到位的状态。

我们有代取车换电的服务，用户在APP上给我们授权，就会过来给你把它送过去，避免早高峰，我们有积分体系奖励这个事。有的用户生活很规律，周一到周五上班，周末带孩子出游，生活很规律可以订阅换电把波峰错开，很多在运营上面可以加满的事我们觉得还做得不够好，形成战斗力需要时间。

我觉得我们做企业的主要是解决问题。一个事情不可能追求100%满意，这是客观现实。但是怎么去维护社区里面相对好的一个氛围，我们需要不断去摸索，我永远不敢保证蔚来社区没有矛盾，但我们可以保证，蔚来团队的初心不会变，做好用户服务、做好社区，和做好车同样重要，要投入资源和精力去做。

现在我还经常和媒体聊，当年用板车拉充电车去给用户做跟随服务，这个事情要放在现今的情况，蔚来还是会去做，为什么？因为用户体验好很重要。当时我们能力差，只能用这种方法，但现在不用了，大家可以看到我们打通了内蒙古三条高速的超充网络，设置了18座超充站，我们再补一个移动充电车在高速700公里无人区处等用户就可以了。现在用户从北京出发到乌鲁木齐一路也都有超充、换电，我们做到了三年以后不用板车拉，但对用户体验的承诺没有变，不说板车拉，用直升飞机拉柴油发电机调到那里给用户充电我们也会干。用户出行要方便，电动车才有前途，不能让用户觉得电动车“腿短”是理所当然的事。

我想将来还会有很多这样的问题，解读看顶层逻辑和初心，我们是信这一套才做这个事，外界置疑调侃我们都没事，为了照顾自己用户而做的事，被别人笑话不丢人，把自己用户扔到荒山野岭不管这才丢人，这就是蔚来的价值观。亏一点就亏一点，愿意把这个事做好，不管是投资人还是用户都会得到长远的利润。

用户信托是蔚来作为一家用户企业的基石。2021年1月，蔚来用户信托第二届理事会成员组建完成，今年用户信托理事会工作重点围绕用户关怀、行业社群、社会公益和环境保护展开。（图片来源：蔚来APP）

Q：近期有一些传统汽车厂商在说，相比蔚来等新势力，传统车企在渠道等方面有优势，可以快速放量，收集数据等等，您怎么看这个事情？蔚来有危机感吗？他们说的对不对？

秦力洪：他们说的永远对，特别对。我发自内心支持他们，我们看不见的东西他们都见过。现在行业里面大家宣称的东西太多了，有点接不过来，但往往新技术是车少的品牌先做出来。我觉得蔚来还是一家眼光比较向内的公司，我也想跟各位老师分享现在看待汽车行业的基础观点。第一，我们要来回答智能电动汽车是不是接下来几十年的一个重大发展方向。如果连这个事情都有分歧就不具备讨论的基础，我们认为整个行业是在往智能电动汽车转型，正因为赛道那么大、周期那么长，所以长期投入一定需要，一切短期投机可能都不太合适。

第二，汽车行业不是一个赢者通吃的行业，是多品牌，长期共存，百花齐放的行业，有新品牌诞生也有老品牌没落，有人预测20年后汽车品牌只有5-10个，我不同意。一个非赢者通吃的市场，多个品牌长期共存，意味着搞垮别人没有做好自己重要。在这种情况下更重要的问题是，我相信什么，我要做什么？为什么有人愿意为我的主张和我的成绩去买单？而不是我怎么去跟别人比。

第三，人人都在说消费升级，那什么是消费升级？我并不认为消费者愿意为同样东西花更多钱是消费升级，而是消费者以情感需求和感性认知去做购买决策。当90年代车辆刚开始私家化的时候，当时每一个买车的人比现在的机修师傅专业。今天的消费者他觉得这个颜色我喜欢我就会买，这样的情感需求，快速的决策正发生在年轻一代身上。不是他们草率，是他们物质不短缺，更加自信，这和我们父辈买一辆车想开三辈子的需求不一样，那么这种情感需求，如果它有价值，我们就需要在情感需求上投入。我们就是本着这几个基本的假设，它的推演方向在做我们的决策，忠实于我们相信的东西。