药企巨震，一年 3200 亿销售费用花哪儿了？

每赚 100 元就花 80 元搞销售的时代，就要过去了

医药反腐风暴正在进行，一系列连锁反应也将陆续开启。在这背后，A 股一年 3249 亿元的销售费用成为医药行业 " 潜规则 " 的一种直接佐证。

一场席卷全国的医药反腐风暴正在进行。

(资料图片仅供参考)

上百名医院院长和书记被查，医药行业长期以来的 " 高回扣 "" 借学术之名利益输送 " 等种种阴暗面曝光在聚光灯下。有业内人士表示 " 公司已通知休假，一直休到 10 月份 "。

在这背后，一年 3249 亿元的销售费用成为 A 股医药行业 " 潜规则 " 的一种直接佐证。

巨额销售费用都是怎么被花掉的？与 A 股其他行业相比，医药行业的销售费用率有多离谱？其中最爱搞销售的医药公司又有哪些？

一组组数据，足以说明这一轮医药反腐的重要性和必要性。

01 一年 3249 亿元销售费用

2022 年，整个 A 股花掉了 1.89 万亿元的销售费用，占总收入比重为 2.6%，看起来并不算多。

但是，放眼医药行业，情况就发生了变化。

2022 年医疗保健行业 502 家上市公司，合力花掉了 3249 亿元的销售费用，占对应总收入的 13.5%，远高于整个 A 股的平均销售费用率 ( 销售费用占总收入的比重），也远高于 A 股其他行业 0.04% 到 8.07% 不等的销售费用率。其中，有 338 家公司销售费用上亿元，85 家公司销售费用上十亿元。

在此背景下，医药行业的销售费用率，成为大 A 股长期存在的一道独特 " 风景线 "。

那么大量销售费用都花在哪了呢？

医药上市公司的财报显示，销售费用中最主要的支出，大多与 " 市场推广 "" 咨询 "" 学术推广 "" 会议 " 相关，比如 2022 年上海医药的 " 市场推广及广告成本 " 达到 53.48 亿元，复星医药的 " 市场费用 " 则达到 54.32 亿元，分别占两家销售费用总额的 37.45% 和 59.23%，步长制药更是花了 71.23 亿元在 " 市场、学术推广费及咨询费 " 上，占销售费用总额的 95.17%，甚至也已经占公司营业收入的接近一半。

而所谓的市场推广、学术会议，在医疗行业内即是学术交流、学术推广的重要方式，也是医疗机构医务人员和医药企业之间的联系纽带。有业内人士表示，部分行业学会一直是医药企业灰色产业链中的重要一环。

具体来说，从已经公开的裁判文书中可见，就有部分医药企业在学术会议的包装下，向医疗机构人员进行现金行贿、支付巨额回扣，另外也有医药企业通过第三方商务推广公司套取资金，或者批量注册会议服务公司以套取资金等等。

相比之下其他行业销售费用都花在哪了呢？

2022 年，中国石油以 683.5 亿元销售费用高居 A 股榜首，但其中有 35.2% 是职工薪酬，22.3% 是折旧摊销，20.7% 属于运输租赁包装仓储等费用。

医疗保健行业之外，在整个 A 股行业销售费用率排名中，日常消费行业排名最高。其中伊利股份是 2022 年销售费用最高的上市公司，年报显示，其 229.1 亿元销售费用中有 64.2% 花在了广告营销上，另有 29.1% 用于支付销售人员薪酬。

作为另一个高销售费用率的行业代表，中国电信 2022 年花掉了 538 亿元用于销售费用，但其中有 427.3 亿元都是支付给代理商的渠道费。

总体来说，消费行业的销售费用，大多花在了明晃晃的广告上，电信行业的销售费用，则有庞大的渠道代理和客服人员为支撑。相比之下，医药行业的销售费用，更多流入了 " 说不清道不明 " 的灰色地带。

事实上，现在并不是医药行业销售费用率最高的时候。

2017 年 " 两票制 " 开始实施，药品从药厂到医院只能经过两次开发票，此后行业内多个流通环节层层套利的现象，有了明显缓解。A 股医药行业销售费用率也从 2018 年的 16.8%，降低了 3.3 个百分点至当前水平。

但如果对比来看，2022 年 A 股医药行业的研发费用率、管理费用率和净利率分别为 4.7%、5.2% 和 8.9%，13.5% 的销售费用率依然远超其他各项费用，是侵蚀医药公司利润的最大一项费用开支。

而且，数百家上市医药公司，只是整个医药行业的一部分，通常来说，需要公开披露财务数据的上市公司，会比非上市公司拥有更健全的内部控制和预算制度，不规范的种种举措也会受到更多的限制。

从这个角度来看，整个医药行业过高的销售费用共同铸成一条隐秘的利益链条，在少部分人获得巨额收益的同时，最终被层层转嫁到患者身上，成为每年上万亿元医疗开支中的一个隐秘黑洞。

02 谁最爱搞销售？

纵观 A 股医药行业，谁最爱搞销售？

从绝对值角度来看，2022 年 A 股医药行业 3248.91 亿元销售费用中，西药（167 家）、中药（76 家）、生物科技（109 家）、保健护理产品经销商（25 家）和医疗保健设备（61 家）五个细分行业耗费最多。

上述 5 个细分行业合计花掉的销售费用，约占整个医药行业销售费用的 87%，与对应细分行业上市公司数量占医药行业上市公司总数的比例基本相当。

在这其中，销售费用绝对值排名前三的上市公司又分别是上海医药（保健护理产品经销商）、复星医药（西药）和步长制药（中药），2022 年销售费用分别为 142.8 亿元、91.7 亿元和 74.8 亿元，占各自的收入比重分别为 6.2%、20.9% 和 50.1%。

但由于上海医药有大量收入由贸易业务贡献，如果剔除这部分业务影响，那么 2022 年其销售费用率应该是 34.23%。

相比上述销售费用绝对值居前的上市公司，对比销售费用率更能体现 " 重销售 " 的问题。

A 股医药行业销售费用率前十名的上市公司中，亚宏医药 -U、迈威生物 -U 和盟科药业 -U（股票简称后带 "U" 意味着尚未盈利）代表着相当一部分还没能产生收入或只有微薄收入的公司，它们同样有销售费用发生，导致销售费用率突破 100%，除此之外销售费用率居于前十的还有广誉远、未名药业、灵康药业等，销售费用率均在 66.7% 以上。

如果聚焦医药行业下的细分行业，中药是其中销售费用率最高的。

76 家中药类上市公司的整体销售费用率达到 24%，其中销售费用率超过 50% 的有 8 家，由高到低分别是广誉远、青海春天、生物谷、龙津药业、大理药业、通化金 - 马、沃华医药和步长制药，其中广誉远和青海春天甚至分别达到 85.8% 和 76.9%，相当于每赚 100 元就有大约 86 元和 77 元花在销售方面。

近期暴风式的医药领域反腐动作，也对应着 IPO 领域对销售费用的严查，包括销售费用相关的内控制度是否健全有效、异常推广上相关业务发生是否真实合理、发行人资金流水是否异常等等。

比如百神药业（中药）、长风药业（西药）两家正处于 IPO 过程中的药企，也面临着更严格的销售费用审查——招股书显示，百神药业 2020 年到 2022 年销售费用累计达到 9.12 亿元，占同期总收入比重高达 52.6%；长风药业同期则花了 2.15 亿元用于销售费用，占收入的 54.3%。

值得注意的是，百神药业的销售费用中，市场及学术推广费占比历年在 86% 以上，招股书中提及，" 公司通过市场推广活动进行产品宣传推广，主要包括推广会议、市场调研、媒体推广等各项活动 "。

长风药业更是直接将 " 医院拜访 " 列在销售费用 - 市场推广费的明细中，2022 年 " 市场信息分析与收集 "" 医院拜访 " 分别花掉了 4990.9 万元和 2385.8 万元，都是销售费用中最重要的开支。

有没有销售费用率比较健康的上市药企？

如果回看 A 股营收排名居前且销售费用率在 10% 以下的上市药企，大多是因为主营业务中有相当一部分属于药品流动环节，比如药品批发、零售等等，只扮演一个 " 流通 " 的作用，因此不像从事药品生产、销售的药企一样，需要承担大额的销售费用。

03 与研发的反差

销售费用居高不下，还会在一定程度上压制医药企业更重要的另一项开支——研发。

Wind 数据显示，A 股医药行业的销售费用率虽然居高不下，但研发费用率却没能拿出同样的领先节奏—— 2022 年 A 股医药行业研发费用率只有 4.71%，大约是销售费用率的 1/3。

在医药行业反腐风暴下，近期有许多学术会议已宣布延期，以此为 " 利益输送 " 方式的渠道被按下暂停键，与此对应的是近年来行业内包括药监局、医保部门等，陆续出台鼓励、引导医药创新研发的相关举措。从现有数据来看，国内药企在研发方面的投入仍有较大上升空间。

与此同时，在医药行业内销售费用率最高的细分行业——中药，虽然拥有高达 24% 的销售费用率，但整体研发费用率只有 3%，显著低于生物科技、医疗保健设备等细分行业，与销售费用率之间相差近 21 个百分点，是医药行业下各细分行业中销售费用率与研发费用率差距最大的。

数额庞大的销售费用规模背后，是一支同样规模庞大的医药销售队伍。

2022 年末 A 股医药行业共有销售人员 41.7 万人，仅次于金融、可选消费、日常消费和电信服务四个行业大类，且医药行业所有销售人员占员工总数的比例约为 26.3%，在 A 股 11 个行业大类中排名第三，仅次于电信服务和日常消费。

更有意思的是，如果用销售费用总数除以销售人员总数，算出一个粗略的销售人员人均预算，医药行业高达 77.91 万元 / 人，在 A 股排名第二，仅次于能源行业。

事实上，当前医药行业的销售人员队伍，已然经历了一轮洗牌。自 2017 年两票制实施以来，医药行业销售人员数量在 2019 年和 2020 年出现了增速下滑，2021 年和 2022 年更是已经出现同比减少。

虽然销售人员总数方面有所减少，但是医药行业内部各公司间却发生了显著分化。

与 2018 年末数据相比，有 212 家上市药企的销售人员有所增长，增幅从 0.1% 到 2050% 不等，另有 134 家上市药企的销售人员有所缩减，减少幅度从 1% 到 95% 不等。

一个细节是，拥有上千名销售人员的爱尔眼科，在 2022 年年报中描述员工情况时，不再使用 " 销售人员 " 的描述， 改称之为 " 健教人员 "，且该类别的员工人数比 2021 年报中 " 销售人员 " 的 5058 人增加了 811 人。

对于此轮医药反腐，市场上有各种观点，但整体偏向 " 短期阵痛，长期看好 "。

中山大学有机天然药物博士姜广策此前发表评论称，" 中国的药品市场上存在着大量的临床获益不明显的药品以及大量的低水平重复产品，这类产品既扰乱了市场又挤占了宝贵的医保和医疗资源。没有几个医生愿意自己的孩子学医了，希望这次整顿能带来一些制度上的改革。"

北京神农投资总经理陈宇则认为，医药改革的终极目标是让患者受益，但医改也是一个系统工程，此前的一致性评价与集采的目的是提高药效与降低药价，医药反腐的目的则是调整诊疗成本，需要根据诊疗水平提高诊疗收入，打掉灰色收入。