蔚来大反攻：月销 6000 到 2 万，过去 60 天发生了什么？

" 别人都觉得我们做不到，但我们还是证明给大家看了，不管是交付还是锁单，都达到了目标。"8 月 1 日零点，蔚来创始人、董事长、CEO 李斌在 8 月区域公司视频会议上，面向 4000 多名销售端同事说道。

七月的最后一天，蔚来所有区域的销售、交付人员以及用户与服务体验集群的不少员工，加班到最后一秒钟，共同见证了蔚来里程碑的一刻——这个品牌的月销量有史以来首次破 2 万，7 月共交付新车 20462 台。其中全新 ES6 销量破万，成为高端中型 SUV 的新王者。

对于这样一个里程碑事件，蔚来高层显得有些平静，蔚来联合创始人、总裁秦力洪在前述视频会议上表示，" 零点的钟声已过，这就 8 月了，我们的数字又回到了 0，能不能乘胜追击，8 月再创新高，这个事更重要，我们不能停下来庆功，还得马不停蹄。"

(资料图片)

就在两个月前，蔚来因月销量持续下滑被不断质疑，甚至有人重提 " 蔚来有没有未来 " 这个老话题。

过去 60 天，蔚来发生了什么？

5 月的 " 信号 "

今年的一二季度之交，由于技术平台切换，老款产品停售，新产品未上市，引发市场 " 持币观望 "，蔚来的销量暂时跌出了第一梯队。

" 蔚来不行了 "、" 蔚来可能又回到了 2019 年 " 等言论开始见诸各大社交媒体平台的评论区。

不过，在 2023 年第一季度的财报电话会上，李斌仍然表示对 " 今年下半年平均月销超过两万 " 这一目标有信心。

" 有些同事自己都没底气，觉得我们卖不到两万 ( 月销 ) ，如果这样你就别干了。" 据一位不愿具名的蔚来内部人士透露，李斌在 5 月的一次高管会议上，对部分同事提出了严厉批评。彼时，蔚来上海办公室弥漫着一股沉寂，不少员工也没想通，" 公司销量怎么连‘蔚一万’都做不到了？"

现在回过头看，5 月 24 日或许是一个微妙的转折点。

当天，蔚来举办了一场在线发布会，被公司内部寄予厚望的全新 ES6 正式推向市场。彼时有评论认为，" 全新 ES6 开启反攻序幕，蔚来最艰难的时候正在过去。"

但市场观望的态度仍在弥漫。6 月 1 日蔚来官方发布的 5 月交付新车数仅为 6155 台，比 4 月还略低一点。

用户有些坐不住了，开始 " 教李斌做 CEO"：" 蔚来干嘛不做单电机版本，减少几颗芯片？"

与此同时，一股很强的反弹气息也开始酝酿。自全新 ES6 开始，蔚来实现了发布即交付，用户等待新车交付的时间大大缩短。

交付周期的缩短，意味着购车决策周期的缩短。5 月底 6 月初，蔚来浦东片区区店总徐斌明显感觉进店咨询全新 ES6 的用户多了起来。

徐斌目前负责蔚来上海浦东六家门店销售人员的管理工作。" 全新 ES6 发布后的那个周末，每家店至少接了 100 多组试驾，如果用户没预约直接到店，基本都要等 50 分钟以上 ( 才能试驾 ) 。"

6 月 15 日，蔚来正式发布 ET5T。与全新 ES6 智能电动全能 SUV 的定位不同，ET5T 是全球首款智能纯电旅行车，目的是满足关注实用性、以及对品味有追求的小家庭用户需求。在保持轿车灵活好开的特性前提下，ET5T 还提供了优于轿车的空间优势。

不到两周后的 6 月 28 日，蔚来在去年 NIO Day 发布的全新 ES8 开启交付。这款车在蔚来高端品牌建设上有特殊意义，它是中国汽车工业发展历程中，首个将价格上攻到 50 万元以上的车型。

短短一个多月，三款新车实现交付，徐斌认为这是蔚来扭转销量颓势的关键。" 店里有车了，同事们确实信心更足了，因为用户有了更多选择。"

凌晨 3 点的会议

蔚来第二代技术平台产品矩阵的逐渐形成，让这个品牌的产品线回归到了正常水平。而 6 月 12 日的 " 一把火 "，则让蔚来的销量通道完全打开。

这天，蔚来宣布对全系车型进行了权益与价格调整，全系车型降三万元的同时，此前提供的免费换电不再作为基础用车权益，用户可选择单次付费进行换电。蔚来也宣布将推出灵活的加电补能套餐。

此消息一出，蔚来股价应声上涨，实现了港股五日连涨，累涨近 30%，美股四日连涨，累涨超 25%。

在蔚来用户运营助理副总裁浦洋看来，这是将蔚来用户的权益进行了一次 " 显性化 "。" 原来都说蔚来服务好，怎么好？今天你跟大家讲，其中这一部分其实是值这些钱。用户能够更明显地感知到蔚来服务的价值。"

在价格与权益调整前一天，浦洋与几位职能部门负责人和李斌、秦力洪开了一天会，从早上 8 点开到了第二天凌晨 4 点，整整 20 小时。

李斌回应本次降价时曾表示，团队内部到当天凌晨 3 点还在反复推敲权益调整的细则。

" 斌哥考虑的其实是我们这种权益的调整，对于老用户的整体感知，以及对老用户权益的保障应该如何去计算，并且保证他们的体验，比如说老用户的权益如何进行延续，实际上的财务成本是多少。" 在浦洋看来，这张牌可能在李斌心里已经放了一段时间，" 只不过在这个时候选了一个合适的时间打了出来。"

这张牌的效果立竿见影。徐斌所负责的门店，每周试驾量肉眼可见上涨了 30% 左右。但浦洋和徐斌都认为，降价 3 万并不是蔚来销量回升的最关键因素。" 我们的产品回来了，回到了真正能够满足大众需求的水平，爆发出属于他们的生命力，我觉得这才是最重要的。" 浦洋表示。

蔚来 " 补课 "

6 月，蔚来交付量重回 1 万，交付新车 10707 台，环比提升 74%，已经显露反弹趋势。

销量的逐步回升，让蔚来进入正循环。

蔚来销售师玲 ( 化名 ) 回忆，有位女性用户多次来到门店看 ET5，迟迟不愿下单，一问才知道对方总担心 " 蔚来会不会倒闭 "，6 月销量的回升让她打消了疑虑，7 月下旬，她顺利提到了自己心仪的 ET5。

" 周末看车、试驾的人非常多，主要是看 ES6、ET5T、ET5，来问 ES8 的人也很多。" 师玲所在的门店是蔚来中心 | 上海中心大厦，位于上海浦东陆家嘴黄金地段，她表示，7 月甚至有外地游客进店看车咨询后直接下单，" 感觉是做了功课有备而来，以往如果是游客，主要是去上海中心楼顶观光的，进店就是顺道随意逛逛。"

蔚来二代平台车型独特的产品力，成为蔚来反弹的重要支撑。比如，在实际交付过程中，不少用户对全新 ES6 的女王副驾津津乐道，其拥有多达 22 向调节，可以支持一键零重力模式，实现双 120 度零重力的姿态享受。

产品力之外，蔚来在服务与技术方面的进展，也在潜移默化着影响着用户的购车决策，让不少 " 摇摆用户 " 最终选择成为蔚来车主。

7 月 20 日，在蔚来一年一度的能源日上，秦力洪宣布了几件大事，其中包括打通丝绸之路加电路线，并推出 " 按日电池灵活升级服务 "。

公开信息显示，截至 7 月 31 日，蔚来已在全球累计建成 1659 座换电站，2900 座充电站，17160 根充电桩，接入超过 126 万根第三方充电桩。在中国市场，蔚来仍然是自建充换电设施最多的车企，网友称之 " 基建狂魔 "。

徐斌透露，有一位用户在极氪 001 和蔚来 ET5T 之间犹豫，但最终因为补能体系选择了蔚来。" 其实用户不仅仅看你在本地的补能设施布局，更多是关注你 ( 的补能设施 ) 在全国的布局，因为用户偶尔都有长途跨城出行的需求。"

一个月前的 7 月 1 日，蔚来 Banyan 2.0.0 系统正式登陆全系车型，这次大版本更新带来超过 120 项功能新增和体验优化，蔚来率先在车机端为用户打通了产品、服务与社区体验。

7 月 12 日，蔚来又在欧洲干了件 " 大事 "，智能电动中型轿跑 ET5、智能电动中大型 SUV EL7 ( 中国市场 ES7 ) 双双获得 Euro NCAP 欧盟新车安全评鉴协会五星安全评级 ( 2023 新规 ) 。

今年 Euro NCAP 所采用的新规有着十分严苛的测试，让不少品牌望而却步。新规启用至今，蔚来成为首个达成五星安全评级的汽车品牌。

" 产品、技术、服务，包括社区，我觉得是用户对我们整个体系的感知，这些多个因素叠加在一起，然后才让我们达到今天的这样一个销量。" 浦洋并不认为月销破 2 万值得骄傲，" 我们还是属于‘补课’的这样一个状态，我们本来就应该是这样的一个水平。"

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在高端智能电动市场，蔚来的地位依然稳固。有数据显示，即便在蔚来销量不佳的上半年，在成交均价超过 30 万元以上的高端品牌纯电市场，蔚来的占有率仍然高达 50%。

这背后，是蔚来在体系竞争力方面的长期布局，以及对智能电动时代高端品牌的重新思考。

李斌在多个场合表示，以往讲高端，只需要在一个领域聚焦产品就可以，但在智能电动汽车时代，产品、服务和社区维度，都要具有重新定义游戏规则的能力、超越期待的全程体验以及高级的精神内涵。

中国汽车想要实现高端化发展，必然要争抢 BBA 的 " 蛋糕 "。这在十年前难以想象，但在电动汽车时代成为了现实。

近期的一份调查数据显示，在所有的蔚来增换购车主中，48% 来自 BBA，部分第二代技术平台车型甚至高达 56%；在上半年的上海豪华中型轿车市场，蔚来 ET5 销量位列第一，累计市场份额达 21%，超越宝马 3 系、奔驰 C 级及奥迪 A4。

最近，师玲的一位用户，卖掉奔驰 GLC，换购了蔚来全新 ES8。

" 他其实在今年上海车展期间就看到了全新 ES8 的展车，然后在接下来的两个月，他做得最多的事，就是一直在问我 ES8 的交付时间。我能感觉到，他每天都很期待能早点提到 ES8。" 师玲说。

8 月 1 日，这位用户在蔚来 App 7 月交付推文评论区留言：" 谢谢蔚来，很高兴成为 1/20462。"