当钉钉没了阿里“爸爸”

钉钉在这个八月动作不断。

8 月 14 日，阿里巴巴集团层面确定，钉钉将结束由阿里云分管的局面，将作为阿里集团内部的独立业务进行发展。这意味着，在阿里云、菜鸟、盒马先后传出上市计划后，钉钉也变成了阿里 1+6+N 组织架构中 "N" 的一员。

两天之后，钉钉个人版正式内测，其主要的目标群体是面向个人用户、小团队、高校师生等群体，并将全面接入阿里推出的通义千问大模型。

8 月 22 日，也是拆分消息传出的一周后，钉钉在 2023 年生态大会上公布了钉钉商业化的最新进展：截至 2023 年 3 月底，钉钉订阅服务客户已经超过 10 万家，其中，小微企业占比 58%，中型企业占比 30%，大型企业占比 12%。

(资料图片仅供参考)

然而对于拥有超 2300 万组织用户与超 6 亿个人用户的钉钉而言，这样的成绩还难言亮眼。作为目前国内协同办公领域最早入场也是规模最大的玩家，钉钉的商业化前景尚未明朗，而脱离了阿里云 " 输血 " 的钉钉，能否通过大模型的落地找到一条出路，仍然难称乐观。

" 云钉一体 " 最终难产

钉钉单飞最大的变数之一，是阿里巴巴多年打造的 " 云钉一体 "，因为此次拆分而前景不明。

" 云钉一体 " 战略公布于 2020 年 9 月，当时钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合。阿里号称会整合集团所有相关力量，确保 " 云钉一体 " 战略全面落地。之后，阿里又在 2021 年初宣布钉钉的战略定位将从过去基于 IM 的协同办公平台，升级为企业协同办公和应用开发平台。

此次变动的实质上是阿里内部的一次资源整合。

钉钉本身需要大量云计算资源的投入，创办 6 年仍在 " 赔本赚吆喝 " 的钉钉，亟需阿里云来为其输血。

与此同时，阿里云在中国已然是占比第一的龙头云服务商，但也正在面临增速下降的危机。当时的钉钉及其背后的 1500 万 B 端用户，无疑成为了阿里云眼中的香饽饽。

国内 TOP5 云厂商市场份额，阿里云排行第一。图源：IDC

事实也是如此，" 云钉一体 " 在过去近三年时间交出了一份还算不错的答卷。

2023 年生态大会上，钉钉公布数据显示，截至 2023 年 3 月 31 日，钉钉已有 5000 多家生态伙伴，包括独立软件服务商（ISV），咨询生态、销售及交付服务商以及硬件生态厂商，钉钉上的应用数已超过 1000 万，其中低代码应用数超过 800 万。而在一年之前，这两个数字分别是 350 万和 240 万。

其中占比多数的低代码应用，即出自 " 云钉一体 " 战略推出之后的低代码开发平台——钉钉宜搭。作为与钉钉深度绑定的阿里云，自然也吃到了这一波低代码应用的流量。

钉钉得到的更为直观。钉钉总裁叶军在采访中提到，" 云钉一体后，前期为钉钉带来了 200 多家超大型企业，每家企业都是上万人的。"

只是曾经的美好终究要屈服于现实，对于阿里云而言，拆分是硬着头皮也要走的路。

按照阿里的规划，阿里云作为旗下六大业务集团之一，将会在今年 5 月之后的 12 个月内完成上市。

而投入成本巨大、短时间也没有盈利可能的钉钉，无疑会成为阿里云上市路上的 " 拖油瓶 "。今年一季度，阿里云一度出现 2% 的营收下滑，直到第二季度才又反弹，阿里巴巴 CEO 张勇就在财报电话会上表示，阿里云还在逐步消化疫情后远程办公等需求减少带来的增速放缓影响。

换句话说，在上市这个指定目标面前，阿里云已经不再需要钉钉。

反而是在拆分之后，钉钉就从阿里云本该需要承担的 " 亏损 "，变成了财务报表里实打实的营收。

至于钉钉，失去了阿里的稳定输血，" 云钉一体 " 也即将难产，就只剩下最后一条路可走：找出一条自力更生的商业化模式。

钉钉的商业化难题

残酷的现实是，钉钉距离盈利还有很长的一段路要走。

目前有据可查的，是阿里巴巴在 2020 年财报中曾提到，由于在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉，导致 2020 财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润，亏损达到 30.63 亿元。而 2019 年同期，阿里该项亏损为 19.32 亿元。

钉钉 CEO 叶军在去年底接受媒体采访时则表示，" 钉钉目前仍在投入期 "。直到此次 2023 年生态大会上，钉钉才给出了一个明确的时间表：希望在三年内实现盈亏平衡。

钉钉想要实现这个目标，恐怕需要跨过的不止一座大山。

无法回避的问题，是钉钉所在的 SaaS 市场，本质就是用 " 租赁模式、长线交易 " 代替传统的 " 购买模式，短线交易 "。这同时意味着在很长一段时间内，原本客户需要负担的成本，都必须转嫁到服务商身上，钉钉只能不断砸钱。

据相关媒体披露，以 2022 年 11 月为例，钉钉的音视频技术资源单月成本就在 2.5 亿元左右。其中超过 70% 是网络带宽成本，超过 20% 为服务器和存储成本。过去三年，钉钉每年网络带宽成本为 15 亿 -20 亿元，极端情况下超过 20 亿元。

在前期高投入的情况下，钉钉同时陷入了一个尴尬的局面之中，那就是国内客户极低的付费意愿。

海比研究院发布的《2021 中国 SaaS 市场研究报告》中数据，2020 年我国 SaaS 企业用户数 915 万家，SaaS 付费企业用户数 102 万家，付费率仅为 11.2%。

钉钉宣布付费企业数达 10 万家，来源：钉钉 2023 年生态大会

这也直接或间接地导致了钉钉商业化探索的滞后——自 2015 年 1 月发布钉钉 1.0 版本开始，直到 7 年后的 2022 年 4 月才宣布开始全面商业化。

相比之下，钉钉的竞争对手却早已开启商业化。比如腾讯会议，分为个人版、商业版、企业版三个版本，其中个人版免费；商业版为中小企业服务，按月付费；企业版为大企业服务，按年收费。

目前钉钉的商业模式主要由三部分内容组成，一是软件订阅，针对不同规模的组织分为三种：专业版 9800 元 / 年、专属版 10 万元起 / 年、专有版 100 万元起 / 年；二是平台应用抽成，收取最高 15% 的佣金；三是硬件接口抽成，针对基于钉钉开放 SDK 接口开发硬件收取 10% 的佣金。

其中最为直观的软件订阅上，钉钉面临的一个关键问题是，单价低的中小企业客户占到了将近 90% 的比例，钉钉的 10 万付费客户中仅有 12% 是大企业。而后者往往更能带来盈利的想象空间。

国外的 SaaS 巨头 Salesforce 呈现的经验是，客户群集中于中小企业的 2003 年，营收是 5.1 亿美元，到了客户群更集中在大型企业的 2015 年，Salesforce 的营收已经增长到 53.7 亿美元。

钉钉也并非毫无动作，2021 年钉钉内部开始组建大客户团队，目前 1500 名员工中，已有 300 人左右专门服务大型企业。

去年 4 月宣布全面商业化之时，钉钉总裁叶军也提出了大客户战略。同时阿里巴巴副总裁、阿里云 IoT 总经理库伟也出任钉钉 COO，主导负责钉钉大客户战略。库伟出身前联通运营商高管，有着丰富的政企大客户经验。

但无论是开发大客户，还是提高中小企业的付费意愿，对于钉钉而言都只能是远水难救近火。

押宝 AI

ChatGPT 带动的大模型风潮，给了钉钉另辟蹊径的机会。

刚刚内测的钉钉个人版中，重头戏就是 AI。背靠通义千问大模型的钉钉，提供了文生文 AI 和文生图 AI 的服务，包含推荐、创作、工作、生活、角色、编程、自媒体、学习、写作、其它、娱乐等 11 大类以及数百个指令。

过去，钉钉是基于组织的存在——一旦失业、离职、跳槽，钉钉对于个人用户可能会变得毫无意义，更别提个人用户的沉淀。这也是为什么钉钉时常更强调拥有 2300 万的企业组织，而非 6 亿用户。

大模型的出现为钉钉提供了新的用户增长空间，甚至是新的盈利可能。

今年 7 月，ChatGPT Plus 付费用户已经达到 200 万，以 20 美元的订阅费用计算，其单月收入已经达到了 4000 万美元（约合 3 亿元人民币）。

个体消费者的韭菜，总该比企业的好上手。

ChatGPT Plus 用户增长曲线，图源：A16Z

B 端的钉钉自然也不会错过这个机会。今年的 2023 生态大会上，叶军就表示：新钉钉将全面走向智能化；并提到钉钉已经完成了 17 条产品线、55 个大场景的智能化改造，逐步实现 " 用大模型把钉钉产品重做一遍 "。

钉钉以此推出的 AI PaaS 平台，号称 " 下接大模型能力，上接千行百业的用户真实需求 "。

钉钉在发布会上给出的案例也挺实在，数字员工——能够进入企业通讯录，取得对应的职务权限，协助完成枯燥重复程序化的工作。譬如招聘专员能够写招聘启事、发布到招聘网站、回收简历、筛选简历并预约面试，其中交流通过自然语言即可完成。

发布会上，钉钉还公布了号称行业内首个大模型落地应用的商业化方案：在钉钉专业版年费 9800 元基础上，增加 10000 元，即可获得 20 万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加 20000 元，即可获得 45 万次大模型调用额度。

假以时日，或许不仅可以带薪摸鱼，还能让老板花钱买的 AI 帮自己工作，堪称良心。

问题在于，AI 固然可以让钉钉可以闯进一个充满想象力的市场，在商业化的探索上往前一大步。

不过一旦 AI 的泡沫戳破，钉钉恐怕已经没有回头的路。